拜访客户应注.ppt

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1、拜访客户应注意的事项若欲取之，必先予之。先行春风，后迎秋雨主讲人：迟尚龙1、提前与客户约好拜访时间。拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约

2、好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。个别喜欢贪小便宜的客户可以选择不同的时间www.themegallery.com2、提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别大致年龄、话语权、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的

3、信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。www.themegallery.com3、提前准备好拜访资料。拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、包装、样品、公函等。在有条件的时候，客户家里有什么喜事的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！www.themegallery.com4、未雨绸缪，提前准备好应对竞品的措辞。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不

4、能“临时抱佛脚”，这点非常重要。优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。如果不知道就把当地卖的好的产品虚设为竞争对手www.themegallery.com5、提前确定拜访人数。对不同的客户，在不同

5、的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访（比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访），拜访者的人数就是一人即可。　　如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通

6、事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。（看一下）www.themegallery.com6、提前到达拜访地点。一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。　　拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。　　一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者

7、到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。www.themegallery.com8、客户因故爽约，礼貌告别在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解

8、原因或者打电话和客户沟通。　　如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不