TOP话术切入面谈-谢蓉.ppt

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1、TOP话术切入面谈四川分公司·谢蓉谢蓉2004年11月加盟太平人寿2004年全国新人王2005年全国高峰会第三名2006年全国高峰会第五名2005年、2006年荣获MDRT资格2005年、2006年荣获华人保险大会铜龙奖数字会说话总保费43万总件数45件件均保费9696元总保费41万总件数31件件均保费13194元绩效成长四倍培训前（9个月）培训后（3个月）案例分享赵总私营企业主，经营企业十年，自信、有主见，对保险不同。接触服务一年多，无法谈及保险。TOP培训后，再次找到服务机会，利用所学的技巧，一次促成标保9

2、万元。后续促成23件。找到一个小方法——利用TOP话术直奔主题TOP话术流程第一步：TOP培训开门第二步：用责任及使命，表达寿险信念第三步：开门见山，直奔主题第四步：发问式勾起客户对风险的担忧与顾虑，谈寿险的意义与功用第五步：介绍解决方案、沟通保险理念第六步：感谢客户、再次表信心第七步：促成第八步：递交保单，要求转介绍第一步：TOP培训开门你最近忙吗？还好吗？我去桂林参加总公司的培训了，没有关心和照顾你，请原谅。不过回来第一个就是看你，给你带了些礼物。这些东西并不值钱，但是，这是我千里之外的情谊。第二步：用责

3、任和使命，表达寿险理念我现在刚参加了TOP2000的培训，它让我成长，并让我真正认识了保险的价值，让我更加热爱我的事业与公司。其次，透过学习，使我从以前仅仅凭借好胜心去做好保险，到现在身上肩负着责任和使命，从而，我一定要和你谈谈保险。第三步：开门见山，直奔主题今天，你没有拥有保险，并非是保险不好，也不是你不认同保险，我认为是你不了解，如果我能全面地给你讲解，相信，你一定认同保险，并购买，它真正能为你解决问题。今天，你可能讨厌我，但是，我深信，我从事的是一项高尚的事业，并且，在以后任何时候，你与你的家人都会喜欢我

4、，认同我。第四步：发问式勾起客户对风险的担忧与顾虑，谈寿险的意义与功用象你这样成功的人，并且那么关爱朋友与家人，我很好奇，如果上天给你开个玩笑，让你去孤岛旅行1年、2年、5年、10年，你的朋友会象你这么好吗？能帮你照顾家人吗？能帮你把苦心经营的事业发展吗？如果会，我真的庆幸你能够交上那么友善、真诚的朋友，能介绍给我认识吗？不会吧！如今社会蛮现实的，这样的人几乎没有。无论会与不会你怎么准备未来的呢？你有担心的问题吗？其实，我要告诉你只要你不遭遇风险，只要你拥有健康的身体，我同样相信你的未来会更好，所有美好事物都等

5、待你去享受。其实保险买与不买不重要，要告诉你的是，我不需要你照顾，也不会去游说你，但是，保险真正能最大化的发挥时间价值去帮助你解决问题。你能给我1个小时让我为你讲解，提供一个更为合理的方式吗？（第五步：介绍解决方案，沟通保险理念）第六步：感谢客户、再次表信心真的，非常感谢你对我的信任，能让我为你做专业的讲解，相信在未来我能真正透过保险帮助你与家人在未来过上更为平静与从容的生活。第七步：促成你觉得怎么样？可以吗？哪里还没讲清楚？我再给你讲讲，没问题的话，就签字。第八步递交保单、要求转介绍赵总，很感谢你对我的信任与

6、支持！同样，也恭喜你今天能拥有这份保障，让你在未来可以更安心、无忧、轻松地投入到你的经营中。你平时事业经营得这么成功，对朋友也照顾得好，这样的计划不知你朋友是不是一样也需要。请你将平时与你一样有实力、责任的好朋友介绍给我。使用的工具1.TOP2000土特产2.公司书籍（媒体看太平、卓越等）3.与客户工作相关的书籍数据解读3访3小时随机只做服务不讲保险7访1小时提前计划做好服务直奔主题每日拜访量每访平均时间拜访计划性经营方式培训前培训后谢谢大家！责任与使命，让平凡变得伟大而永恒