如何克服项目同质化陷阱.ppt

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1、如何克服项目同质化陷阱心态比技能更重要主讲内容销售为什么会认为和对手同质化找差异化的方式怎么才能让客户感觉你满足他需求多心态比技能更重要我们销售为什么会认为和对手同质化了呢？原因就在于，我们对产品太熟悉了，不但熟悉自己的产品和服务，也熟悉对手的产品和服务：一种可能是因为我们不如对方而失去的信心，也就是说状态没有了一种可能是因为我们太优于竞争对手，产生了店大欺客的现象，让客户感觉不舒服是流失客户心态比技能更重要我们销售为什么会认为和对手同质化了呢？对话：我们和对手的项目实在没有区别了，除了比对方价格低，真不知道如何能让客户选择我们？我问：老板，我觉得我们优势实在越来越难体现了，

2、我们有的别人都有，我们没有的别人也有，这可让我们这群出去跑的如何是好？老板冲我微微一笑，问道：你想不想咱们有这样一种产品，质量绝对好，价格绝对低，功能绝对强，服务绝对优？我毫不迟疑的回答：做梦都想。老板毫不犹豫的反问：那要你们这群销售干嘛？心态比技能更重要找差异化的方式方法一：你可以把你的项目特征和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。心态比技能更重要找差异化的方式方法二：你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，我的竞争对手能干的，我也能干。心态比技能更重要找差异化的方式方法三：你可以强调你的与众不同，而且，是和你的客户的认知和需求直接相关的那些地方。心

3、态比技能更重要找差异化的方式实现方法三的两种手段手段一：找客户从你身上买什么。第一步：广开思路，别老和自己的产品较劲。第二步：那又怎么样？心态比技能更重要找差异化的方式心态比技能更重要实现方法三的两种手段手段二：区分销售的逻辑和客户的逻辑。销售的逻辑：直接拿自己的东西和对手的东西去比较。客户的逻辑：先拿一种产品和自己的需求比，再拿这个比较结果去和另一种产品的比较结果比。怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？一是：你自己说了一大堆功能后，让客户自己去把需求与你的功能建立链接二是：你先了解客户需求之后，由你去建立这种链接，而不是由客户去建立这种链接心态比技能更重要怎么才能让客户感觉

4、你满足他需求多呢？还有一种方法：把对手的优势成功嫁接给你自己。心态比技能更重要结束语“老板啊，人家北京那个竞争对手的产品实在是太好了!”老板说：是吗？那为什么不是这个世界上所有的客户都去买他们家的产品呢？老板不动声色的问道！心态比技能更重要