咨询培训--李鸿禄.ppt

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1、优秀咨询师的工作是什么导致成功和失败：是思维，也就是逻辑：走在正确的路上，虽然困难会越来越顺，如果在错误的路上，即使获得了一个惊喜，也不会长久，而且，出来混总归是要还的。所以，大家跟我一起体会做咨询的逻辑，培养自己的逻辑思维能力，丰富自己的实战技巧。家长的发难就是咨询的开始。清晰我们销售的是什么我们卖的不是一对一课时，而是，如何培养、教育人才的理念。客户认可你的教育观念，然后，认可你的人，才认可你推荐的辅导方案。咨询重要的前提是：——对孩子的危机——为我们的信任咨询前的必要准备个人形象。职业、高贵、个性（亲切、干练、专业）咨询道具。咨询室、

2、咨询夹、测评卷、测试卷、合同计算器环境氛围。测评团队制造氛围，营造专业的工作氛围。利用“墙”说话，把我们想说的，家长想知道的做到墙上。危机制造利用性别制造危机。借助生理特点谈男女生文理科缺点，制造危机。利用年级制造危机。把各年级段的作用扩大化，制造危机。利用学科制造危机。利用家庭关系制造危机。例如：单亲家庭、夫妻忙没有时间管理学生等。咨询的基本原则1、不预约不咨询。2、不测评不谈钱，不测试不上课。A、第一次问价格，问学生情况；B、第二次问价格，报辅导方式，C、第三次问价格，模糊回答。3、流畅进行“合—分—合—分”测评步骤。4、当天拿下，不全

3、款至少要交订金，50也要。5、信息就是钱，记录好，保存好，利用好。日常需要的基本功1、本区高中排名，两年的录取分数。2、上海市重点高中排名，四校特点。3、本区各个初中高中名称特点。4、高考加分政策。5、学生学习八大问题。6、班级授课七大弊端。7、上门家教的五大弊端。8、我们开设的一对一课程。“合—分—合—分”细节分析1、第一个“合”。热场，了解学生学习情况，家庭情况，家长、学生的诉求2、第一个“分”。测评、学习习惯情况、分开攻学生。3、第二个“合”。分析，个性化分析学生的学习习惯，推辅导。4、分签单，分开攻家长，制定初步学习规划。工作中的一

4、点感悟投资教育就是投资学生的未来，只要对孩子的未来有期待，就有投资的可能。不要轻易拒绝客户，不签单，也要以做成一笔销售的套路去咨询，这就叫专业。成功是需要面面俱到，失败也许只是一个蚂蚁洞大小的漏洞，但是已经足够致命了，注意你看到的所有细节。谈成了单子不一定是你成功了，而是最大限度的发掘购买力才是咨询的作用，要适度超出购买力。燃烧家长和学生的成才欲望，你就成功了一半，如果你把孩子的成才架构在我们的身上，那就一定会成单。别凭直觉判断单子的大小，先向大推，不行再缩单，别等家长爽快答应小单后后悔。逼不留，就逼走，没有中间项。别过多用结果去促成单子，

5、要用危机去压，用过程去坚定信心，由家长和我们共同完成孩子的培养。结果显示实力，过程显示专业，严格每个步骤的操作。一个人谈情感，几个人显示专业，要组织好谈单团队做好准备。获得成功的心路历程，才成为经验。听说的都是浮云，去实践吧。