年度营销计划(金蓝盟教师版110225).ppt

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1、年度营销计划创新攻略肖阳中国营销策略与渠道建设导师课程内容计划篇壹管理篇贰指挥篇参团队篇伍沟通篇陆绩效篇柒财务篇捌终端篇肆你认为下列哪方面对提高年度销售业绩最为关键？渠道品牌直销公关广告促销产品特性终端形象（金）直销---王婆卖瓜自卖自夸终端---太公钓鱼愿者上钩广告---告知是销售的基础公关---信任是销售的前提促销---技巧是销售的捷径产品---产品才是硬道理渠道---众人拾柴火焰高品牌---不战而屈人之兵营销计划：上述多种要素的配置与组合序言企业战略目标职能部门保障计划年度经营计划年度营销计划销售计划市场计划区域计划计划实施生产计划财务计划经营计划投资计划融资计划采购计划研发计划生产计划

2、质检计划物流计划产品价格渠道促销企业年度营销计划想做激情梦想能做自身擅长可做未来趋势企业战略序言知可以战与不可以战者胜1识众寡之用者胜2上下同欲者胜3以虞待不虞者胜4将能而君不御者胜5战略设计能力策略运筹能力团队管理能力战术指挥能力人才选用能力素质要求序言五大关键要素1、战略判断：2、战略调研：3、战略设计：案例分析4、战略目标：5、战略分析：战略的要素知道放弃也是一种成功团队领导者战略执行者教练员指挥员服务员管理员素质角色定位序言夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。----《谋攻第三》管理者在战略中的角色太阿剑-----营销计划春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政第一部分计划篇

3、1、何为调研？知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全----《孙子兵法·地形第十》第一部分计划篇第一部分计划篇第一部分计划篇第一部分计划篇2009年，某耐消品企业在华中地区推出了中低价位第二品牌.在渠道建设中，为短期内取得突破，渠道经理采取了与第一品牌截然不同的作法。1、渠道触角绕过省、市两级，直接伸入到县乡镇；2、同一地区设立多家代理，不再独家经销；3、严格限定产品零售价格。在实际操作中，第二品牌虽然得到了公司各方面的政策倾斜，干部破格提拔、生产优先保障、试点全国让路，但经过一年的艰苦努力，全年只销售了不到1000台，全年招商只有16家，与期望目标相比，进度不到10%.在严峻的事实下，公司终

4、止第二品牌运作，开始进行转让。这件轰轰烈烈的战略举措草草收尾引起管理干部普遍困惑：是什么导致第二品牌夭折，渠道建设因何失败？一线案例解读：渠道调研与招商效果之间的关系某县级代理商销售成本构成：按年销售500台计算1、固定工资：1500*12*10=18万2、办公场地：5万3、仓库：10*150*12=1.8万4、一次物流：80*500=4万5、二次物流：20*500=1万6、煤气水电：5万7、手机座机：3万8、服务车辆：5万9、宣传资料、促销礼品：5万10、广告费用：5万11、安装及售后：（30+20）*500=2.5万12、销售提成：60*500=3万13、商超进店费及其他：5万合计：63.

5、3万一线案例解读：渠道调研与招商效果之间的关系某县一级代理商销售毛利构成：进货价：单台均价1500元批发价：+6%零售价：单台均价3000元按400台零售、100台批发计算：（400*1500）+（100*90)=60.9万当销售毛利≤销售成本时，企业招商失败！一线案例解读：渠道调研与招商效果之间的关系如何增加招商成功几率企业招商的效率和效果取决于对渠道收益、成本和风险的综合判断是否准确，而并非单纯依靠谈判技巧。负面因素零售限价措施高保证金条款多家代理模式区域限定规则正面因素销售返利支持信誉额度支持宣传费用支持售后车辆支持项目内容进销价差根据代理商从公司（一级代理商处）进价与销售价格的平均差价

6、点数测算。各种返利之和指厂方给予的各阶段返利、促销支持、运输补贴、代理商激励等。赞助费用/促销补贴等指厂方给予的开业费、店庆费、场地费、促销资源补贴等。广告费指代理商自身投入的报纸、电视推广费用等。按代理商经营各系列产品分开计算。促销费指代理商自身投入的赠品、让利、现场活动等的促销费用。按各系列产品分开计算。工资指代理商必须支付的管理、财务、业务、促销员、搬运工、维修工等的人工费用。一般按该代理商经营各系列产品的销售额比重进行分摊。业务人员差旅费指代理商业务人员跑业务时支出的差旅费，按各系列产品分开计算。办公费指代理商办公消耗的费用，如纸、墨盒、办公设备购置（如电脑等）与维修等。按各系列产品的

7、销售额比重进行分摊。运输费指代理商从厂方进货、送货至顾客家中或分销商仓库的运输费用。按各系列产品分开计算。仓储费指代理商库存产品的仓储费。计算方法为：每平米租金×占用面积。按各系列产品分开计算。场租费指代理商租用卖场、办公场地的租金，如果是代理商自己的地盘，则计算折价。卖场场租费按各系列产品分开计算，办公场租按各系列产品销售额比重分摊。售后费用指代理商维修产品支出的费用。按各系列产品分开计算库存资