样板市场的打造步骤.ppt

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1、机密样板市场打造的步骤时间：2009.7.13前言样板市场即榜样市场，是企业集中资源所打造的在品牌与产品认可度、终端生动化、终端促销、售程服务、人员管理与维护等一个或多个方面均具有典型代表性的目标市场。与企业建设样板市场的目的及资源投入等相对应运作样板市场的必要性：1、找到真正适合市场的营销思路与理念2、争取经销商3、打消销售人员及其他相关人员对市场运作的疑虑4、让有关人员在样板市场的操作中，充分学习相关具体运作的执行方式与执行技巧组建动员团队组建市场选择市场调研模式制定推进执行消费者房产建材城竞争对手经销商自身终端店面渠道组合小区推广促销设计品牌推广组织搭建进入阶段启动阶段引爆阶段放

2、量阶段注意问题关键要素样板市场打造步骤目录第一部分：样板市场营销团队组建第二部分：样板市场选择第三部分：样板市场调研诊断第四部分：样板市场提升策略模式制定第五部分：样板市场的推进执行目录第一部分：样板市场营销团队组建营销团队组建统一思想召开动员大会第二部分：样板市场选择第三部分：样板市场调研诊断第四部分：样板市场提升策略模式制定第五部分：样板市场的推进执行组建有执行力的营销团队建立健全营销组织责权明确落实到人样板市场需要严密的组织和体系做保障激励和绩效考核制度理念引导动员工作内部动员经销商动员统一理念统一模式统一思想召开动员大会团队精神信心引导数据、方案目录第一部分：样板市场营销团队组

3、建第二部分：样板市场选择样板市场选择注意问题（代表性、可复制性、规模性、可控性、可行性）样板市场选择关键因素（市场容量、竞争格局、经销商状况）第三部分：样板市场调研诊断第四部分：样板市场提升策略模式制定第五部分：样板市场的推进执行市场环境人口规模消费习惯经销商构架媒体结构代表性复制性规模性可行性样板市场选择注意问题推广手段促销手段公关手段传播手段组织构架市场销量目标人群终端店面物流运输售后服务意识理念销售团队财务实力媒体资源渠道资源经销商市场环境竞争环境消费环境人口规模建材容量物流运输竞争状况竞争对手消费习惯购买实力品牌认知样板市场选择关键因素第一潜力看是否具有成为市场第一的潜力样板市

4、场成功的三大关键驱动力经销商的意识及魄力前期，经销商的优质程度将决定了市场成败的关键。后期，经销商的执行力和投入魄力决定了市场启动的效率。一般而言，对于经销商的选择而言，野心大于信心，魄力大于实力，执行力大于能力，人脉大于网络资源重点倾斜，前置投入资源的重点倾斜，在今天的营销环境下，决定了资源即战略。资源前置性投入，资源投入不足或资源分散投入，决定了“小火永远烧不开一锅水”快速、顺畅且直接的资源投入流程，决定了市场启动的效率。业务队伍的野心及执行力畏首畏尾的业务队伍是不可能成就市场的成功的没有野心的业务队伍将削弱市场的极大信心和耐心。高效的完全的执行力，执行力=市场成功率目录第一部分：

5、样板市场营销团队组建第二部分：样板市场选择第三部分：样板市场调研诊断消费者（主销品类、主流价位、关注因素、购买方式）房产市场（房价、楼盘）建材城（数量、定位、规模、人气）竞争对手（产品、价格、促销、渠道）经销商自身（意识、实力）第四部分：样板市场提升策略模式制定第五部分：样板市场的推进执行消费者调研消费者调研主流品类主流价位关注因素购买方式消费人群房产市场调研房产市场调研房产价位在建小区数量装修程度居住人群小区媒体建材城调研建材城调研数量定位规模人气商户竞争对手调研竟品调研产品价格促销渠道品牌传播经销商自身调研经销商自身调研意识理念资金实力团队实力媒体实力渠道实力目录第一部分：样板市场

6、营销团队组建第二部分：样板市场选择第三部分：样板市场调研诊断第四部分：样板市场提升策略模式制定终端店面提升（硬件、软件、导购）渠道组合策略（装饰公司、油木工渠道公关、分销、网络团购）促销活动设计（促销调研、促销要素确定、氛围营造、活动执行）品牌推广（店内、店外）小区推广（组建团队、小区调研、确定活动方案、活动开展跟进）经销商组织搭建（招聘、培训、试用）第五部分：样板市场的推进执行分析：1、硬件：商圈位置、面积、装修档次等。2、软件：产品陈列、产品组合方式、产品展示方法、辅助展示品。3、导购：导购的形象、导购的技巧、导购的服务水平、导购的专业知识。样板市场提升策略模式终端店面提升渠道组合

7、策略促销活动设计品牌推广小区推广组织搭建分析：1、装饰公司渠道：组建装饰公司渠道公关部、设计师公关、客情维护。2、油木工渠道：组建油木工公关部、油木工公关、客情维护。3、分销渠道：组建分销团队、确定支持政策、确定利润分配。4、团购及网络：自己组织团购、第三方大型团购、网络推广样板市场提升策略模式终端店面提升渠道组合策略促销活动设计品牌推广小区推广组织搭建设计师渠道的公关装饰公司操作的关键是：操作空间、设计师客情公关、持续推广、专门的组织设计师开