专业化学术推广.doc

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1、03.在营销网络建设屮，要减少屮间环节，加大营销网络的密度和深度，尤其是开拓屮小城市、农村市场时，要以具城为主要开发地，实现公司一一具级经销商一一村级批零商的销售途径。⑶、开展电子商务新渠道。建立公司互联网网站和客八资源管理库，积极推动公司网络营销的开展,及时收集反馈信息,根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。3、市场的开发和进入⑴、对12开发的市场应采収叽周和加强，工作重点在于提高品牌知名度，树立更加良好的品牌形象，强调我**公司的实力更加强人，产品质量更优，捉供更加完善的售前、售屮、售厉服务，辅以规模经济后的

2、更有竞争力的价格赢得审场，占•领其他品牌的M场份额，进一-步搞好公共关系，赢得客户的信赖。⑵、对尚未开发的市场，市场开发进入的重点在于替代其他品牌产品，抢占市场份额。市场开发的方式在于同代理商、药店进行沟通，介绍致和产品的良好性能，完善服务，价格适屮,通过人量的促销活动让山场增加对企业和产品的熟悉程度，同时要在开发市场地区整合致和资源和经销商的资源进行广泛宣传，展开有力公关，树立企业良好的社会形象。总之，适屮的价格，尽善尽美的服务，借助经销商进行的宣传和有力的攻关将是打开山场的金钥匙。二颗粒剂例举“复方联苯双酯颗粒”的营

3、销思路：—、产品的山场定位：由于复方联苯双酯颗粒没有抗病毒的作用，所以建议我们的产品应该定位在降酶上来。二、产品的渠道定位：在产品的渠道上由于0TC市场现在非常混乱，消费者对其有种本能的抵触心态，所以建议复方联苯双酯颗粒的产品定位在临床渠道上。三、产品的价格定位：根据临床的白身特点，我们在复方联苯双酯颗粒的定价上建议加大其利润空间给经销商，即降低供价，提高零售价格。给我们的合作伙伴以更人的利润，使其能够全心投入在我们产品的推广上，增加我们的整体销量。四、产品的推广：复方联苯双酯颗粒的推广思路，由于建议复方联苯双酯颗粒走临

4、床招商，而临床的竟争乂非常激烈，所以在产品的推广上可以考虑以下两点；一-是降低产品的供价，提高产品的零售价格，从而加大经销商的利润空间，激发其推广的积极性，二是加人我们的扶持力度，即为他们提供足量的宣传品和周到的服务。从而提高帀场占有率,使其产品能够迅速的度过导入期,进入成长期。五、公司支持1、公司提供精美的公关礼品來支持经销商的医院业务推广活动；2、建议公司设宜专职的招投标人员，研究各地招投标政策及状况，指导经销商参与招投标工作；3、协助经销商，进行定向小规模（医药公司牵头，医院药剂科、科室主任、药房人员参加）的产品推

5、广会。4、公司为所有经销商提供全程的售前、售中、售后服务。六、推广方法：1、产品的推广会；产品的推广会就是由当地的卫生部门或医院出而组织，请医疗和卫生系统的主要人员（包括卫生部门的主管领导、医院药剂科、科室主任、药房人员）來参加产品的见面会，或叫交流会，我们可以向卫生部门出一部分的组织用费，我们可以通过对会议现场气氛的营造，（主要是通过光盘和换灯片）來展示我们公司的企业形象，也对以在会场上通过对医生所提出的疑难问题的解答，与之进行有关产品方而的沟通，从而使我们的产品能够进一些医院。2、临床的招标会：每个地方每年都有一•定

6、的药品招标会，公司在此期间可派出专门的招投标人员來协助经销商进行（招投标人员是公司专门对国家的招投标政策和地方的实际情况进行•研究而设置的专职人员），我们可以利用这些机会，提丽打通关节，作好前期的公关工作，使得在招标会上有一个好的结果。3、医院的产品推广会；医院推广会可分为针对整个区域内所有医院和具体某一家医院的推广会。具体的讲就是将日标医院相关科室的医生以及药事理事会的主要人员和其他的相关人员请过來，向其介绍我们的产品，从而能够使产品进入该医院。营销：代理制下的专业化学术推广引导代理商依循企业的专业化学术推广那么，在代

7、理制大环境下，如何实行并推行口己的专业化学术推广体系呢？市场部的功能需求更加迫切原有办事处模式下，市场部的功能往往被放置在销售支持的层面，虽然这是不正确的，但因有企业对于终端掌控的自信作为支撑，短时间内不会影响企业运营。但在招商模式下，销售团队的主要职能为招商和与代理商的商业（货、款、票）交流，学术工作较Z办事处模式更加弱化，因此，对于代理制下市场部工作提出了更高的要求，如：1•产殆上市前与研发部门的合作，对未来市场预期的测算，对研发时间跨度提出商业建议，对研发过程屮的临床实验如何匹配上市后的学术工作提出建议；2•产甜招

8、商前信息的检索，包括同类或竞争产品存在的时间，营销的状况，同时申报者速度，区域市场的取舍，与招标吋段的配合等;3.招商前产品的包装：4•招商过程屮对招商经理的指导和支持，包括学术培训、招商合作计划书、各地招标阶段性分析、区域专家资源及对产品的认知情况等；5.招商过程屮对代理商的教直和培训，对代理商区域产品上市计划的规