医药专业化学术推广

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1、医药专业化学术推广浅析王娟营销是企业成功的关键优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场.世界上最伟大的推销员-乔吉拉德亚洲销售女神-徐鹤宁销售是伟大的工作成功者永远影响别人而不被别人影响。人们在市场上寻求什么？人们购买的不是产品或服务本身，而是希望从产品或服务中得到某种利益——顾客购买的是解决问题的答案（需求满足）。你卖的不是一个钻头，而是一个洞。营销者的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品的形貌。产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的；产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。--StephenKing（WP

2、PGroup）产品与品牌产品具象的：你可以触摸、感觉、看见它物理属性：款式、特性、价格有适当的特性能满足消费者对其功能与价值的期望但这一切并不足够......产品是用来交换的。品牌个性信任可靠信心一个朋友地位共享的经验消费者对产品如何感受的总和品牌是用来沟通的。产品的三重境界完整产品：为客户创造价值，提供基于有形产品的解决方案，关注客户的系统经济性。无形产品：是指为客户提供解决问题的方案，关注的是客户的问题，为客户创造的是系统的价值。有形产品：是为客户提供产品及服务，并获取利润的单项交易。关注产品的质量功能，及产品的价格，为客户创造的使用价值。三级销售销售顾问：与客户沟通，探究客户的问题及寻

3、求可能的解决方案。销售经理：销售解决方案。推销人员：推销产品。熟知产品，揣摩需求产品整体是由三个层次组成的，即核心产品、有形产品和附加产品。有关产品的知识，业务人员不妨从如下方面考虑准备的范围：（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系；（2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在；（3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件；（4）产品的功能的维护需要什么样的保养措施：（5）产品品质特征与价格；（6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾客的利益或好处。质量与价格在实际销售中，往往并非左右购买的关

4、键条件，虽然价廉物美是人所向往的，是商品赖以畅销的根基所在。制药业的真相研发和生产有用药物唯利是图市场营销机器制药公司推销药品为了治病推广疾病用来推销药物以前现在中国药品营销发展的四个阶段第一阶段：学术推广期（1988-1992年）外企开始建立医药代表队伍第二阶段：临床促销期（1993-1995年）“临床疗效观察表”第三阶段：挂金销售期（1996-2000年）重新定价、大包小包第四阶段：市场营销期（2001年起）专业化营销、专业学术推广从关系到学术处方药销售的流程医药产品品牌定位药品信息传递—针对医生信息传递过程处方量知晓理解感兴趣试用评价重复使用药品再评价处方习惯新适应症使用药品信息传递—

5、针对患者信息传递过程药品销量知晓就诊诊断药物治疗评价与反馈重复使用再评价用药习惯人际传播忠诚用药处方药的营销模式：处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。其他方式：医生的处方习惯与医患关系医生的医疗行为药品在医生头脑中的地位医生首先考虑的是：影响医生处方习惯的因素：菲利普科特勒大师，这么看表10-5在线、线下的各种药品营销活动对医生处方的影响程度美国医生欧洲医生医学杂志所发表的客观的文章4.24.1其他医生提供的信息3.93.5学术会议所提供的信息3.83.5在线医学刊物的客观的评述3.73.7厂家提供免费样品3.72.2客观的第三方医学资讯网站3.63.3医生组织（协会）的网

6、站3.53.2患者点名要某种药品3.22.8医药代表的拜访2.82.1制药公司的网站2.31.7各种网站的移动广告条1.41.0（0=没有影响；5=最有影响）引自：《医药营销大趋势》菲利普科特勒著医院调查:医生希望参加的学术推广活动医生最希望参加的学术推广活动依次是：全国性学术会议、国际性学术会议、省市级学术会议和赞助相关的课题研究。国际性学术会议对上海、成都、西安和沈阳的医生更具有吸引力；济南的医生对赞助相关的课题研究表现出比较浓厚的兴趣在推广手段和组合方面，提供了良好的参照。医生的需求分析自我实现：海外学术交流爱与被爱：轻松愉快尊重：学术水平、医术安全：职称、职务、发文章生存：经济利益人

7、类需求五层次理论-马斯诺处方医生的信息来源医生专业期刊上级医师CME学术活动销售人员拜访各种广告什么是专业学术推广？以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，因学术而专业，因专业而可信。利用传播专业学术知识的方式宣传/推荐自己的产品。专业学术推广的目的：营造有利的学术环境快速传递医学产品信有助于提高医生的医疗水平树立公司的专业性学术形象推动医学和药学的进步推广方式个人销售医生坐谈会广告公关临