电话营销话术 (1).ppt

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1、电话邀约客户的技巧2电话销售的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户

2、在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。6电话营销是感性的营销而非全然的理性营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，选择我们营业部开户之后，你会感觉我们优质的服务，买卖股票更顺手（感性诉求），而我们的手续费是业界最

3、合理的（理性诉求）。7电话前要做好规划工作Pre-CallPlanning电话营销的事前规划工作从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：1、全面了解客户信息。2、了解邀约客户参加活动的详细情况。3、其他准备事项。电话营销的事前规划工作（一）了解客户的全面信息在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，客户经理才能确定客户关心的重点，从而投其所好，达到更好的沟通效

4、果。电话营销的事前规划工作二、了解邀约客户参加活动的详细情况。1、活动的时间、地点、主讲的内容（主讲人）……2、整理一份完整的建议书：活动的精彩部分，对客户的好处。（吸引客户的地方）3、客户过来的路线。4、客户需要带的资料11电话营销的事前规划工作（一）其他准备事项1、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说

5、话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。3、为有备而来邀约做好前期铺垫。4、对营销结果进行推断，做好反映（如果客户拒绝……）12建立自己的电话销售脚本根据以上情形和需要的准备工作，建立自己的电话销售脚本或者规范的话术。（主要内容、活动亮点、客户过来或者不过来的反应及结束语）13一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成以下几个主要步骤。电话营销基本训练14电话营销基本训练开场白接通KeyMan有效询问重新整理客户之回答切入主题15电话营售基本训练尝试性成交正式成交

6、异议处理有效结束电话后续追踪电话16开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：17开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是广发证券的林林，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商做股票？”错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。18开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是

7、广发证券的林林，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。19开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是广发证券的林林，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？错误点：1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。20开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引

8、起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？21开场白实例客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是广发证券苏州营业部的大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您