电话营销话术培训.ppt

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1、电话营销话术内训课纲培训要求◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会◆手机（关机或静音——这是必须的！）◆思考（举一反三、联系实际、学习结合）——学而不思则罔，思而不学则殆◆进步——今天，你进步了吗?每一年，每一天，我们都在进步！摘自《联想风云》主讲：陈伟鸿电话营销话术2010年12月3日通过这章你将了解：1、电话营销介绍2、电话营销步骤3、电话营销细节4、电话营销异议5、电话营销模拟假定业务流程：电话预约-→约见-→成交A：电话数量电话开发率成交率平均购买额150个/天1%5%6800元A月绩150个*25天*1%*5%*6800

2、元=12750元B：电话数量电话开发率成交率平均购买额100个/天1.5%10%6800元B月绩100个*25天*1.5%*10%*6800元=25500元电话营销介绍要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事：1.我是谁？我代表哪家公司？2.我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？——卡耐基电话营销介绍一、过程：声音传递1声音以外2切记：对方可以看到您3自己形象、公司形象二、兴趣：引起客户1.时间：30S以内2.法则：终极利益3.方式：提出问题、开场白电话营销介绍三、沟通：你来我往1.互动2.时间：三七法则3.确认

3、：倾听！“恩”“哦”……四、目标：约见客户1.感性而非理性2.约见3.采集信息电话营销步骤一、开场白业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的业务做一个很好的市场宣传和推广.促进公司的销售话述二.业务员：请问下王总你这边现在网站以及网站推广有没有做客户：不好意思，做了。回答、、、、、、、、、业务员:您好!王总啊?（稍停、声音要有力度）我是中泰网络技术有限公司的、、、,我姓陈.话述一.二、介绍产品网站加推广：业务员:（节能灯为例）有人想买节能灯，只要电脑一上网在百度一查就能找我们###公司的官方网站，这样通过你的

4、网站把线上的交流变为线下的交易，您看是（上午还是下午、下午三点还是五点）有空呢？我给你当面演示下。直接约见（要敢于约见，只要说到重点马上约见，打断对方的节奏）电话营销步骤反思：1.能否自信，简洁的就介绍清楚公司产品？2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？3.不要怕被客户问倒，当客户问到棘手的问题时可以去转移话题，等电话打完了再来问。三:客户抗拒“不需要”“没兴趣”“我很忙”“我没有时间”“把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧”当遇到上面的拒绝的时候都要平常心对待，从容的面对，有句古话叫坐怀不乱，就是告诫我们遇到任何问题你都要沉着冷静

5、，这样你才不会乱你才会更好的回答接下来的每一个问题电话营销步骤电话营销步骤四:成功约见耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？情景演练：一对一（在没有抗拒情况下！）电话营销细节（一）开场白（二）30秒原理（三）以问题吸引注意力或以声音，特别是女孩子（四）终极利益法则（五）10分钟原理电话营销细节（一）开场白：设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律目的：吸引对方兴趣（绝对不允许产品介绍）时间：10-15S电话营销细节（一）开场白：礼：礼貌、合理短：美女裙子（简单）精：

6、去掉一个字，不成文（经典、精确）练习：每人自己设计3个以上符合资金性格的“开场白”电话营销细节（二）30S原理(15+15)第一阶段：15s开场白稍停观察客户反应第二阶段：15s来电原因、服务介绍、约见时间、地点开场白之后，要说明来电原因（非目的）原因一定要引起客户兴趣电话营销细节（二）30S原理(15+15)例：*总，你好！我是中泰网络公司的商务代表/商务经理，我姓陈.(稍停）这是我第一次给你电话，但是我相信我们以后会很熟悉！！！而且肯定会成为朋友！！电话营销细节（二）30S原理(15+15)例：*总，你好！我是中泰网络公司的商务代

7、表/商务经理，我姓陈.（稍停）今天给你打电话的原因是：电话营销细节（二）30S原理(15+15)1.每人设计一个适合自己话述和开场白2.进行“一对一”模拟电话营销细节（三）以问题吸引客户注意力一张嘴，两只耳朵：少说多听30%时间提问客户！70%时间倾听客户！练习：学会聆听1.两人为一组，确定甲、乙身份2.甲面对乙，开始介绍自己，2分钟3.乙面对甲，开始介绍自己，2分钟4.甲复述乙的自我介绍，2分钟5.乙复述甲的自我介绍，2分钟6.比较：相同率有多少呢？电话营销细节（四）终极利益法则电话里说的利益必须是与客户关联的客户说：没兴趣、不需要

8、为什么？？电话营销细节（四）终极利益法则例1:张先生，你好，你家着火了!例2:张先生，你好，我生病了！例3：张先生，你好，最近生意还好吧！电话营销细节（四）终极利益法则例4:张总，你好，这是我第一次给你电话，我儿子今天早