如何运作中低端白酒.ppt

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1、如何运作中低端白酒亮剑营销项目组目录一、中低端白酒的现状分析价格带放宽消费群体多元化利润不低潜力巨大渠道细分化、全面化二、以消费者为方向让消费者买的到让消费者买的起让消费者愿意买三、渠道的运作管理渠道的发展变化直分销模式的发展不同渠道的管理策略四、分销组织的配置管理分销组织概念分销业务职责分销队伍的关键分销业务的工作流程分销队伍的激励五、中低端白酒的运作流程市场调研市场导入动销造势流通放量后期调控2一、价格带放宽消费升级将逐步压缩中低端价格带“带宽”。几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端白酒，不同

2、经济发展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同，低端白酒定位就是“让大众消费者喝得起”的白酒。个人认为超低端、低端白酒将随着消费升级逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格带，并逐步淘汰，10-90元价格带将成为主流。一、中低端白酒的现状分析3中低端白酒的定义消费价位与消费档次中低档中档中高档高档500元以上/瓶200-500元/瓶100-200元/瓶100元以下/瓶稻花香、枝江、老村长、小刀等金六福、地方酒等洋河等茅、五、剑等主销价位消费档次主流品牌4二、消费者群体结构由分化走向多元化中低端白酒价格上的“矮化”，并不代表价值上的低端化，并不与一定与收入配衬。白酒除了在出售理

3、化价值，还在出售品牌价值、情感价值，价格与价值上对称的中低端白酒，才是优秀的中低端品牌。伴随生活成本高涨以及经济衰退的影响，城镇化的加剧，大中城市的中产阶级与普通市民对于白酒的消费，要么“奢侈消费”，要么“价值消费”，而“价值消费”的核心就是选择性价比高的中档、中低端白酒进行消费。因而，中低端酒的消费群结构实质上已由原先分化的基本以收入为准核定的消费人群走向了多元化消费人群。5过去10年，社会经济的高速发展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上，城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。释放广阔消费空间城市化加快城镇化进程的意义进一步释放白酒的

4、消费需求12011、2012年，城市化率分别达到45.7%和46.6%。23亿到6亿的城镇化人口规模。32015年，中国城镇化率将超过52%。中低档白酒实现“量”、“价”齐升的高速增长1收入水平有了一定程度的提高和保障。2有时间和机会参与各类社交活动。3受消费习惯和消费实力的影响，仍以中低档为主。6三、利润不低潜力巨大两个产品，一个销售10元，一个销售100元，前者卖一瓶能挣1.5元，后者卖一瓶能挣12元，显然后者单瓶的利润是前者的8倍，然而前者的利润率却比后者高出25%，也就是说同样销售1000万，厂家经营10元/瓶的中低端白酒却比经营100元/瓶的中高档白酒多挣30万元

5、。因此说，中低端白酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上，而在利润率上不一定差。本地酒方面，每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在：量大、上市时间长、消费者追捧的现金流产品。基于企业发展战略、市场竞争需要的“格斗型产品”。一线名酒方面，旗下发力副品牌产品，比如：五粮液旗下的尖庄、金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并不能带来明显的财务贡献，但丰富了白酒产业的价值链条，整合了产业链。7中低档白酒消费无限未来12011年1月

6、贵州茅台发布公告，拟投资6亿元在贵州习水县新增2000千升茅台王子酒产能。即中低档白酒市场隐藏着巨大潜力和商机。今年五粮液7月25日公告称，公司23日在成都举行“五粮液创新驱动发展暨新品上市发布会”，正式推出中价位战略性新品牌“五粮特曲、五粮头曲”。五粮液集团董事长唐桥坦承白酒不再是“皇帝的女儿不愁嫁”，五粮液将考虑区间在300元至400元之间的白酒消费。“最低的十几元也能买到。2随着未来中国经济重心进一步落向县级、乡镇级市场，消费市场将会被进一步激活和放大。作为大众消费的低端白酒，必将迎来更为广阔的发展空间。目前，低端白酒市场充斥着众多小品牌和杂牌军，市场集中度非常低，这

7、也给中低端白酒品牌中的“领军者”提供了整合产业资源，实现快速扩张的利好机会。3随着经济发展和人均收入的不断增长，市场对白酒档次的需求与时俱进，将会带动白酒行业持续的消费升级，低端白酒的价位带将会不断上移。由于高端白酒已经突破千元大关，照这个趋势，80元/瓶—100元/瓶的白酒产品将会被列入低端产品范畴。同时，随着物价上涨、成本增加、消费能力的提升和消费者消费观念及需求的改变，10元以下的低端白酒可能会消失，或许，这也从另外角度例证了消费能力的不断增强。8四、渠道运作已经细分、全面化中低端对于整体品牌的运作周期中，团