价格与促销管理.ppt

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1、中国石油加油站便利店业务培训便利店价格与促销管理2009年8月目录课程目的毛利定价、调整价格流程促销执行与管理流程介绍课程回顾课程目的了解如何确定价格定位了解定价策略掌握价格制定和变更的流程能够熟练进行市场调查熟练掌握促销执行和管理目录课程目的毛利定价、调整价格流程促销执行与管理流程介绍课程回顾认知程度顾客对加油站便利店的认识和接受程度顾客群顾客组成顾客收入水平，购买力消费习惯竞争对手主要竞争对手价格定位整体市场价格定位考虑因素：基本概念毛利率＝（售价－成本）/售价*100%实现毛利=主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税

2、）目标毛利率公司策略－整体毛利要求便利店商品平均实现毛利率？目标为15%以上。目录课程目的毛利定价、调整价格流程促销执行与管理流程介绍课程回顾一、价格制定1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价，便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级部门提出调整建议。二、价格变更商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定

3、期到加油站现场检查便利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。价格管理商品定价策略－定价原则原则：弹性原则统一原则尊重厂家原则薄利多销的原则物有所值原则合理利润原则按质论价原则毛利结构合理化原则商品定价策略－定价策略定价策略：市场满意定价。品类平均毛利率合理毛利范围针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参照表制定零售价格商品定价策略－毛利率设置顾客最常买的商品价格最不敏感的商品冲动性产品或消耗性商品应急或便利性商品价格最敏感的商品平均或低于平均毛利水平高于平均毛利平均毛利水平平均或高于平均毛利水平低于平均毛利区

4、域定价策略－消费者因素公务车,私家车较为集中，顾客购买力强,高端商品设置较多，商品定价按平均或高于平均价格。城市国道货车、长途客车较多，食品饮品种类需求大，商品定价按平均或低于平均价格。城乡结合竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品定价低于平均价格。公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需求大,商品定价高于平均价格。高速商品价格制定其他因素竞争对手的价格动向季节变化的因素气候变化的因素了解市场整体的供求情况定价流程确定产品定位确定定价策略参考市场价格确定产品不同区域售价核心品类行业毛利品类毛利率润滑油执行统一定价香烟15~25%饮料15~30%糖

5、果15~25%小吃20~25%汽车用品25~35%商品定价方法顺加法商品零售价格=进货价X(1+毛利%)倒推法商品零售价格=进货价/(1-毛利%)取整价格制定审批流程提交申请提交资料合作谈判K资料维护审批申请KS审批流程说明供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。采购人员与供应商进行进一步谈判。由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。价格调整流程提交申请提交资料审批资料K资料维护审批申请KS下发油站价格调整流程说明供应商提交资料，即供应商将盖有

6、单位公章的价格变更证明原件提交。采购人员审批供应商提交的资料。由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件作为附件。由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。价格控制管理商品的进销存全部通过系统实现或者商品价格书(无系统管理油站)油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格执行。定期更新供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有

7、一次以上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。存档管理油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用供应商成本的高低规格与品质供需关系季节性商品采购数量付款条件商品采购价的市场调查采购价格影响因素：商品采购价的市场调查采购价格信息的收集有以下几种：杂志、报纸等媒体其它供应商、其它同行、顾客参加展览会零售价格的市场调查了解竞争者的动态,掌握自己的方向,提升自身的竞争力,取得竞争优势。目的：零售价格的市场调查商品选择各品类畅销商品各品类有代表性的商品价格敏感商品促销商品内容：调查内容商品零售价布局陈列促销市场调查报告将市场调查的结果

8、分类总结，并分析消费目标群体和市场的潜力与需求，得出竞争策略的合理化建议。编写市场调查报告练习现在要对饮料这个类别进行价格调查.选择那些商品进行调查?目录课程目的毛利定价、调整价格流程促销执行