精品课程推销学课件.ppt

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1、《现代推销学》讲授：祖鹏推销与营销的关系（1）市场营销观念的形成生产观念阶段产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念营销观念的发展生产观念：典型表现:“我们生产什么,就卖什么”评价:轻市场,重生产.2.产品观念典型表现:生产优质产品,精益求精.评价:“以产定销”,会导致营销近视营销观念的发展3.推销观念：典型表现:“我们卖什么,就让人们买什么”评价:以产定销.4.市场营销观念典型表现:顾客需要什么,我们就生产什么.评价:顾客至上,满足顾客需求.5.社会营销观念（2）市场营销组合角度营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的

2、一个手段。用图示如下：营销组合与促销组合关系图产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系第一章推销概述教学目的、要求：通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合本章结构第一节推销的概念第二节现代推销学的产生和发展第三节推销的作用第四节推销的原则第五节推销员的素质第六节推销员的职责和任务一、推销的概念（一）狭义的推销推销就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客指市场营销组合4Ps

3、中促销组合里边的人员推销。（二）广义的推销是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。一、推销的概念推销对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着Selling是一种成功的机会Selling是一种必须实践的使命二、推销什么推销商品的使用价值如手机的通讯功能推销产品的差别优势如手机的品牌、外观等推销需求的满足人员推销就是指为了满足顾客

4、某些需要以说服其购买产品/服务/理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程。三、推销的主要手段成功推销的标准推销必须遵循商品交换的原则和规律推销的主要手段是说服说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能满足他的需求。什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！推销的作用（一）对社会的作用（二）对企业的作用（三）对个人的作用人员推

5、销对社会的作用销售人员是经济助推器销售人员是创新产品的传播者销售人员是收益创造者销售人员是市场研究与反馈的资源销售人员是未来的经理推销对企业的作用促使企业生产适销对路的产品提高企业经济效益顾客是企业的衣食父母推销人员是企业内其他员工的衣食父母推销对个人的作用1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性4.具有获得晋升的优势5.报酬一般比较丰厚推销的原则要推销产品的使用价值理解顾客的某种基本需求理解人的本性把新产品描绘成符合人们习惯的产品对顾客无益的交易必有损于推销

6、员自己讲究信用洽谈中不谈竞争明确具体掌握主动权推销成功的关键要素销售中的情感导入把握销售机会售前掌握必需的资料具备“试一试”的胆略第二章推销人员的基本素养本章结构第一节推销人员的素质和能力第二节推销员的职责思考题销售人员的胜任能力社会角色(Socialrole)自我形象(self-image)个性特征(trait)行为动机(motive)技能(skill)知识(knowledge)教学目的、要求：通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。教学方法：启发式教学与观看教学片相结合第一节推销人员的素质和能力一、道德和品格素质良好的职

7、业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。（一）具有正确的推销道德和推销思想所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：守信、负责、公平（二）强烈的事业心和开拓精神强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。富有进取心就是不服输的劲头。一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈

8、愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。（三）坚定的自信心自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员