阿里巴巴三天课程全部讲义（发布版.ppt

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1、动力销售训练——第一天孙路弘1三天课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能2销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？–向客户展示我们产品的好处–让客户了解为什么应该购买我们的产品–确认客户认为购买我们的产品物有所值–解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3名词解释l潜在客户–还没有发生联系的

2、，可能成为客户的机构或个人l准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4作为阿里巴巴的销售人员l公司对你的要求–拜访潜在的客户–向准客户展示产品–促成客户为生意伙伴5销售工作的流程l访前准备（precallpreparation）l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problemrecognition）l现场演示（presentation）l异议的处理（handlingobjection

3、s）l成交（closing）l建立联系（buildingrelationship）6访前准备l行业l公司l产品l竞争对手7寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息8接近l研究准客户的兴趣l研究准客户的利益9识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求10现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益11异议的处理l异议的定义–与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议12成交l成交的提出的时机l以及相关的技巧13建立联系l售后服务到业务伙伴14理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来

4、需要哪些专业知识？–消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等15专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己16产品知识l产品分类–冲动购买–成熟购买17小生意与大生意的区别l50元的领带–只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见–我需求有很强的感情色彩，冲动决策–风险比较小l随着生意的扩大–需求的开发要花费比较长的时间–不是一个人可以决定的–感情化的影响非

5、常弱小，理智决定最后的决策–有非常大的风险18怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的19产品的特征、优点以及利益l特征–你的产品或服务的事实，数据和信息l优点–你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益–你的产品或服务如何满足用户表达的需求20特征的例子l这个笔记本非常轻lDDN线路的通话质量非常高l施乐复印机速度非常快l平安保险理赔及时l问：中国供应商这个产品的特征是什么？21优点的例子l我认为您的公司需要

6、ADSL网络接入互联网lDDN的记费方式是按照秒为单位的l对于托管的主机，您可以24小时管理l问：中国供应商这个产品的优点是什么？22利益的例子l施乐复印机使用简便lDDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用l主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求l问：中国供应商这个产品的利益是什么？23区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有

7、价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的24区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区25区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压–特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据–优点：这个特征如何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用

8、的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据–优点：如何帮助客户l基本核心系统的价值780000–特征：产品价格是产品的信息26区别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存