雀巢公司KA培训材料.ppt

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1、SXKAC----操作探讨KA操作注意事项KA操作定义定义KA销售KA管理KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作职责KA销售辅助工具KA操作注意事项TYKAC重点客户操作注意KA计划制定目标设定任务分解门店改进计划促销计划费用计划业务策略KA回顾分析生意回顾（品类）促销回顾费用回顾卖场表现回顾KA客户管理合同谈判（交易变量）客户档案建立相关单据存档（定单、协议、DM）行政工作如何安排KA促销找出生意的机会多点陈列KA行店注意事项信息收集（交谈）购买力分析行动计划讨论纲要KA操作定义定义KA销售KA管理KA操作定义KA卖场的定义：面积：单店销售面积大于3000平米销

2、售：单店每日销售大于20万元（含税）银台：超过20个品项：经营10000~20000个品项分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场KA操作定义KA人员的定义：首先，必须是一个资源保障者。第二，必须是一个问题解决者第三，必须是一个专业提供者。第四，应该是资讯的援助者。第五，应该是沟通的促进者。第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。KA操作定义KA销售KA管理KA管理（KeyAccountManagement）是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。KA销售（KeyAccountSelling）是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断

3、性的与客户、顾客保持联系。讨论纲要KA操作流程工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）工作职责KA销售辅助工具KA操作注意事项TYKAC重点客户操作注意Salse每月工作流程KA操作流程Salse每月工作流程KA操作流程KA操作流程KA业务人员每日工作晨会（询问解决问题、业绩、铺市、促销、CRC、订单、今天的目标）目标（依今日行程）计划（列出行程所需处理的事物）拜访（解决重要事物，发现新生事物）回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）KA操作流程KALEADER工作职责制定销售增长目标品类的协调发展客户商业促销计划的建议促销的追踪执行费

4、用的合理建议有效的定期培训定期行店、协同拜访参与年度合约的谈判对KA人员有评估的权利有效的上层客户的沟通（回顾、拜访）必须是一个资源保障者。关注卖场消费力水平开拓新的销售空间，以期业绩有效增长资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进了解客户需求协助客户分析，成为专家制定客户开发战略，最大限度的挖掘客户生意潜力收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识了解重要权利人的偏好KA操作流程KA工作职责（客户管理）客户档案的建立与管理预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标(每月/每季/每年)完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年）有效合

5、理分配运营费用，取得最大限度的投资回报客户商业促销计划的谈判/执行生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析新品进场、新店统筹谈判贸易条款的谈判(可由KA主任支持)行政工作（如报销/KA报表等）取得总部的订单通过客户总部加强在购买点的可见度建立总部的良好客情关系依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作关注卖场消费力水平开拓新的销售空间，以期业绩有效增长KA操作流程KA工作职责（商场管理）达到在其客户内每家门店每周每月销售目标获取门店订单，跟踪送货执行状况在KA总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片

6、检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC并记录零售价、店内码、陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的CRC卡时)观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数货架管理：争取及保持最大的产品销售空间商场所有工作事务的协调关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架保证先进先出和货品的新鲜商品临期及问题产品的建议处理与门店建立良好客情关系关注卖场消费力水平配合客户管理的相关工作KA操作流程KA业务工具包客户生意回顾产品报价单（带商场产品编码）拜访行程路线表促销活动及资源分配门店活动执行计划优秀活动照片标准陈列指导工作

7、职责促销协议销售代表的六重点、七技巧、八步骤、九职责产品图册目录任务指标（分到客户、店、SKU的箱数）卖场陈列图卖场品项分销标准每周工作计划门店最新库存表门店临期货报告消费者投诉单经销商/雀巢部门联络单订单记录表单据（借款、借货、退货）KA操作流程KA业务工具包海报爆炸签胶带抹布割刀名片胶水计算器拍照申请胶卷、相机、电池CRC经销商产品库存促销物资库存客户资料促销费用统计表促销员排班表费用支付情况统计表客户帐款情况统计表工具笔记本笔（马克笔、记