卢思华巅峰销售之1如何充分的售前准备？.ppt

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1、一．如何充分的售前准备？夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎.知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——<<孙子兵法>>1.专业知识的准备复习产品的优点复习竞争对手的缺点设计解说台词，并进行演练2．选对池塘钓大鱼—区域分析了解区域内行业状况了解区域内客户对商品的使用状况3．钓鱼要钓鲸鱼，不要钓小鱼—客户分析收集和熟习客户的信息客户资料包括以下方面：姓名、年龄、生日、职位、教育程度、社会地位、交友情形、脾气、个性、兴趣、爱好、家庭状况、所属团体、产品、公

2、司、行业、地址等总之对客户的资料越详细、越清楚，我们成功的机会就越大。了解客户的构成决策者、购买者、影响者、使用者；运用MAN法则分析客户Money：是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority：是誰、什麼單位有「決定權」？Needs：是誰、什麼單位有「需要」？4．把自己推销给客户——形象准备心灵形象美容心灵形象指个人思想、知识、学问、道德、修养、历练、信念、信仰等由内而外所散发出来的心灵魅力视觉形象美容视觉形象指由端庄的仪表、适宜的装扮、协调的配色和焕发的容光等予人舒服的视觉的享受行为形象美容行为形象是指个人的肢体语言、沟通模

3、式、遣词用语、做事态度、工作热诚等言行举止，令人有相当程度的认同感所产生的印象综和5．检查你的装备——销售资料准备宣传资料、发票、合同书、大客户名单、客户的感谢信、老客户见证、名片夹、手表、手机、地图、钢笔、记事本、便签纸、通讯录。你如何包装你的产品资料也是非常重要的，如果你把你的产品资料放在脏乱不堪的文件夹之中，或者你的产品到处资料都是皱折，那么也会显现出来你对产品的不专业，也会让客户对你产生极差的印象，一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力，一个杂乱不堪，没有计划的业务员，永远没有办法成为一个顶尖的销售人员。6.制

4、定推销计划制定销售目标制定销售计划规划拜访路线电话提前预约出發!