汽车销售前的准备.ppt

《汽车销售前的准备.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、汽车销售前的准备1前言随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的推销方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成。一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？2目录产品知识消费行为自我态度3产品知识经过对汽车消费者的调研发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面：商务问题技术问题利益问题4商务问题：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期

2、及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。技术问题：所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。产品知识5利益问题：客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。产品知识6请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。根据以上描述，请将问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？产品知识7经过对894个汽车消费者问卷的统计，客户实

3、际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。产品知识8汽车销售人员介绍产品知识时，必须清楚一个汽车从几个大的方面来了解就可以全面、完整地概括了一个复杂的产品。产品知识9汽车产品介绍：1、造型与美观2、动力与操控3、舒适实用性4、安全能力5、超值性的表现产品知识10产品介绍要领：1、首先应该牢记汽车产品的基本技术知识，不要在客户面前表现出不专业。2、不要将汽车的所有特点

4、罗列在客户面前，而是应该有针对性地将产品的各种特征进行概括。产品知识113、掌握如何将复杂的技术描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描述。4、销售人员在对产品的描述上要表达出因此产品特征而对客户产生的好处。产品知识125、阐述产品特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的，即产品的优点。6、让客户感知该产品特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。产品知识13汽车销售人员首先应该提高对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。在产品的五方面介绍时，每一个方面必须要至少可以陈述3个

5、具体的要点。产品知识141.请将如下的特征描述转换为优点的描述：a.ABS        b.遥控中央门锁c.最大输出扭矩：NM/rpm：173/45002.请将上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。    3.请熟练叙述，介绍一辆车的五个方面。    4.请将任何一个方面添加至少三条主要叙述。产品知识15消费行为是一种表现在客户采购产品时的行为倾向，一个优秀的销售人员如果不深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向，那么销售过程就是一个无序的，没有方向指点的过程.消费行为16汽车的潜在消费者必须具备的

6、三要素：1、钱2、决定权3、需要消费行为17确定问题选择产品结果决策类型信息收集对备选方案的评价过程因素量化因素消费者购买决策消费行为18消费行为的表现:1、表现出复杂的心理特征2、询问许多不明白的问题3、全方位感受销售人员4、运用各种可能了解面对的商家5、感受车行内大厅的气氛、布置6、集合所有收集到的信息做最后的判断消费行为19如何影响客户的消费行为？影响客户消费行为的第一步就是赢得客户的信任， 而赢得客户的信任的第一步就是了解你的客户。消费行为20建立客户信赖感的9大步骤:1、倾听，问很好的问题2、

7、出自真诚地赞美客户，表扬客户3、不断地认同客户4、模仿客户讲话的速度消费行为215、熟悉产品的专业知识6、永远为成功而穿着，为胜利而打扮7、彻底地了解客户的背景8、使用客户的见证9、要有一些客户的名单消费行为221、了解到展厅的客户年龄的结构。消费行为232、了解到展厅的潜在客户的学历情况。消费行为243、客户从事的具体工作，或者其在工作中的地位，职位，影响力等。消费行为25客户为什么要选择你？1、经销商的实力2、经销商展示出来的售后服务能力3、销售人员信任的赢得消费行为26构成消费行为的三要素：消费三

8、要素商品（直接要素）服务（直接要素）公司形象（间接要素）商品硬体价值商品软体价值店铺、店内的气氛销售员的待客态度售后、资讯服务社会贡献活动环境保护活动品质、机能、性能、效率、价格再生活动、环境保护运动设计、色彩、声音、容易操作性、方便令人有好感的展厅，轻松、愉快的店内气氛服装、用辞、亲切、招呼、笑容、专业知识售后服务、资讯提供服务支援文化、体育活动、对当地居民开放设施福祉活动消费行为27总结你的客户：他们的年龄如何？他们的学历如何？他们的经