3接触与探询.ppt

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1、投资经理专业化销售培训接触与探询1接触与探询课程目标专业化销售之接触与探询清楚接触与探询的要点学会赞美掌握提问的方法重视倾听建立“客户永远是对的”的观念2课程大纲专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧3接触与探询的目的专业化销售之接触与探询与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。4接触面谈、说明的过程就是解决客户需求的过程接触面谈客户需求商品说明转化客户需求投资利益5接触与探询的步骤专业化销售之接触与探询寒暄赞美------建立信任收集资料------了解需求切入正题6赞美专业化销售之接触与探询赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉

2、承！什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达——这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练——2人一组，相互赞美2分钟。谈谈你的感受7经典的请教式赞美专业化销售之接触与探询向对方请教也是一种很好的赞美方式对事业成功者：对长者：您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家：请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇：李大姐，王姐（介绍

3、人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！8寒暄、赞美时的注意事项专业化销售之接触与探询寒暄的内容简单地讲三个字：说…问……听……9说说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己只有做到成功地推销自己，才能成功地推进业务10问·问客户一些感兴趣的问题；—情感交流关心他的近况；·获取客户信息，—收集资讯探明客户意向寻找卖点11开放式问话谁，什么时候，那么，如何，怎样。是，可是，是否。封闭式问话12开放式问题的优点开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售

4、成功。开放式问题的重要性能引起准客户慎重地思考能引发准客户的内心所思能集中准客户的吸引力您能从容地控制整个面谈过程根据准客户的反应推断他的性格您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您有助于确认客户需求13我们应该运用医师式的提问——了解客户的情况律师式的提问——引导客户潜在的需求14听头脑放空：专注地听：心情放松：不插话不抢话15有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结论提问复述、引导16要想让别人知道更多，你就多讲。

5、反之若想知道别人的越多，你就多听。17探询的内容专业化销售之接触与探询个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况18接触过程中的要领专业化销售之接触与探询建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心制造潜在客户感兴趣的话题聆听避免争议把握时机切入正题19接触要领1——建立良好的第一印象专业化销售之接触与探询准时赴约仪表整洁善用肢体语言微笑握手递名片站姿坐姿眼神20接触要领2——消除戒心专业化销售之接触与探询时间被占用担心被骗、怀疑被利用资金的安全保密为什么产生

6、戒心？21接触要领3——制造对方感兴趣的话题专业化销售之接触与探询销售的接触过程中谁是主角？我们的任务是什么？是征服对方吗？需求五层次——被尊重的需求每个人都有非常强烈的自我表现欲！请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最好的朋友！22鼓励对方多发言的秘诀1、提问2、后来呢？3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！4、真不容易！太难得了！23接触要领4——聆听专业化销售之接触与探询以对方为中心保持专心，体现尊重聆听全部——语言与身体语言适时提问24接触要领5——避免争议专业化销售之接触与探询YES…BUT…法则“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……25接触

7、要领6——适时切入正题专业化销售之接触与探询一流的销售人员，不但是好的演员，更是成功的导演。26常见接触误区过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事前无准备不能专心聆听，喜欢表现自己太老实，无法开口赞美喜欢探究对方隐私不注意观察，忽略身体语言27课程回顾专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧——6个要点28投资经理专业化销售培训能力