理财经理专业化销售培训5-接触与探询

《理财经理专业化销售培训5-接触与探询》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、理财经理专业化销售培训接触与探询接触与探询课程目标专业化销售之接触与探询清楚接触与探询的要点学会赞美掌握提问的方法重视倾听建立“客户永远是对的”的观念课程大纲专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤接触与探询的要领与技巧接触与探询的目的专业化销售之接触与探询与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。接触与探询的步骤专业化销售之接触与探询寒暄赞美收集资料切入正题赞美专业化销售之接触与探询赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达——这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练——2人一组，相互赞美2分

2、钟。谈谈你的感受赞美的技巧专业化销售之接触与探询根据不同的人用不同的话术赞美案例1：63岁退休男性。案例2：35岁女性私营业主。在不同的地方用不同的话术赞美案例3：42岁男性私营业主办公室。案例4：29岁全职妈妈居所。赞美要恰到好处；多对事物少对人。寒暄、赞美时的注意事项专业化销售之接触与探询赞美对方一定要真诚，贴切自然。入乡随俗，因人而异。介绍自己要准确，适度宣传。经典的请教式赞美专业化销售之接触与探询向对方请教也是一种很好的赞美方式对事业成功者：对长者：您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时

3、候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家：请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇：李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！探询的内容专业化销售之接触与探询个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况探询提问的方式专业化销售之接触与探询资讯提问：刘女士，

4、您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？需求提问：张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？接触过程中的要领专业化销售之接触与探询建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心制造潜在客户感兴趣的话题聆听避免争议把握时机切入正题接触要领1——建立良好的第一印象专业化销售之接触与探询准时赴约仪表整洁善用肢体语言微笑握手递名片站姿坐姿眼神接触要领2——消除戒心专业化销售之接触与探询时间被占用担心被骗、怀疑被利用资金的安全保密为什么产生戒心？接触要领3——制造对方

5、感兴趣的话题专业化销售之接触与探询销售的接触过程中谁是主角？我们的任务是什么？是征服对方吗？需求五层次——被尊重的需求每个人都有非常强烈的自我表现欲！请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最好的朋友！鼓励对方多发言的秘诀1、提问2、后来呢？3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！4、真不容易！太难得了！接触要领4——聆听专业化销售之接触与探询以对方为中心保持专心，体现尊重聆听全部——语言与身体语言适时提问接触要领5——避免争议专业化销售之接触与探询YES…BUT…法则“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……避免争议——爱妻六大法则专业化销售之接触与

6、探询1、太太绝对不会有错；2、如果发现太太有错，一定是我看错；3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。接触要领6——适时切入正题专业化销售之接触与探询一流的销售人员，不但是好的演员，更是成功的导演。常见接触误区过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题话太多，说个不停提问技巧不足，事前无准备不能专心聆听，喜欢表现自己太老实，无法开口赞美喜欢探究对方隐私不注意观察，忽略身体语言课程回顾专业化销售之接触与探询接触与探询的目的接触与探询的步骤

7、接触与探询的要领与技巧——6个要点