销售人员的绩效考核(KPI).doc

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1、第八章销售人员的绩效考核示例1表8-1销售人员绩效考核及发展表格部门：　　　　　　　组别：　　　　　　　　被考核人：姓名　　　　　　　　职称　　　　　　　　薪号　　　　　　　考核人：姓名　　　　　　　　职称　　　　　　　　薪号　　　　　　　考核期间：　　　　　　　　考核日期：　　　　　　　　＊本表分成三个部份第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，叙述该销售员为达到工作目标的过程。第三部份：针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的发展计划。第一部份：业绩及绩效1.说明：在期限

2、内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。2.业绩记录及分析在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、作为订定今年预估配额的参考资料。配额目标配额达成配额达成百分比今年预估去　　年前　　年大前年3.业绩考核在下面格子中打“V”，哪一格最能代表该员工的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能接受　　　低于期望　　　达到期望　　　超過期望　　　　说明／文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑¬有哪些原因或困难，无法达成？

3、部门主管在各项目标排列优先顺序时，是否说明清楚？®员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？¯达成目标的同时，有其他哪些效果会产生。(二)第二部份：考核工作表现的因素考核因素项目及主管评语(1)计划的品质：销售策略是否与公司经营目标及客戶需求一致。˙完成工作计划表。˙安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。˙监督工作目标的进展，并按实际状况调整工作计划。主管评语：__________________________________________________________________________________________

4、__________________________________________________________________________________________________________________________(2)市场预测的准确性：预测订单很精确，收编随时有最新行情资料。˙业务量及销售金额的预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期及收款日期。˙透过市场情报资料规划，业务进度已排满。˙预测未来的定量数量（包括潜在客户），及新市场开发目标。主管评语：_____________________________

5、_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)潜在客户的发展与管理：知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。˙开发新客户数量及金额。˙所接洽的客户，找兑了谈生意的对象（级别）。˙按照销售策略及计划，持续开发新客户，有明确

6、的访问时间表及访问结果报告可供分析。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)現有客户管理：维持现有客户及获得更多订单。˙保存現有客户、增加現有客户

7、的订单。˙访问客户、发掘问题、解決客户抱怨问题、事先预防问题的发生。˙按照销售策略及计划，采取行动。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)行政业

8、务：保存客户正确的书面资料，要遵守对客户的承诺。˙行政手续（订单、活动报告、费用报告）要完备、正确，并且迅速办理。˙严格控制费用及成本。˙有效运用时间资源，达成客户的承诺，完成任