KPI评价_YX公司销售人员绩效考核体系

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1、KPI评价报告——YX公司销售人员绩效考核体系：：：：：：：：20130239：：：2013-：：2：：：：2015：6：26：：1.阅读建议　　踏瑞绩效管理教学软件所涉及的内容是根据踏瑞的企业和教学实践编制。软件内容可能有内容与一些老师的讲述有所不同。踏瑞软件尽可能对所涉内容做到精挑细选并避免出现学术争议，但考虑到人力资源管理专业理论与实践的结果受到多方面因素的影响，如果遇见出现与老师讲述出现差异的内容请与任课老师确认正确性。　　本报告属于参考报告，并非评论性报告，报告仅供同学们与自己完成报告进行对比，不代表本报告完全正确。　　人力资源管理的实践告诉我们，对于许多问题并没有绝

2、对的正误之分，不管是同学们的操作报告还是系统提供的参考报告，都可能是案例企业具体问题的可能解决方案，参考报告的目的在于启发同学们思考，并在思考的过程中提炼对特定案例问题的看法和解决方案。·2/21·踏瑞软件尽可能对所涉内容做到精挑细选并避免出现学术争议，但考虑到人力资源管理专业理论与实践的结果受到多方面因素的影响，如果遇见出现与老师讲述出现差异的内容请与任课老师确认正确性。　　本报告属于参考报告，并非评论性报告，报告仅供同学们与自己完成报告进行对比，不代表本报告完全正确。　　人力资源管理的实践告诉我们，对于许多问题并没有绝对的正误之分，不管是同学们的操作报告还是系统提供的参考报

3、告，都可能是案例企业具体问题的可能解决方案，参考报告的目的在于启发同学们思考，并在思考的过程中提炼对特定案例问题的看法和解决方案。·3/21·2.分析案例问题1根据表三分析当前YX公司销售人员绩效考核存在哪些问题？（至少列出四个问题）回答1.YX公司销售人员绩效考核的绩效指标体系不健全，缺乏完整性；2.绩效考核的周期不合理；3.销售人员绩效考核体系不能体现公司的战略目标，指标的标准模糊；4.绩效考核缺乏有效的沟通和反馈；5.绩效考核的应用过于狭窄；6.绩效考核缺乏真正的公平性。问题2根据YX公司的销售人员绩效考核存在的问题，思考YX公司的销售人员绩效考核需要做出哪些改进？1.完

4、善绩效考核流程，重视考前工作，狠抓考核实施，充分利用考核结果与反馈，提高销售人员工作业绩。2.根据企业战略，重新确定关键绩效指标，使考核的维度与企业战略更加契合。3。制定营销人员绩效考回答核各维度的绩效考核标准，按重要性设置权重，做到考核有标可依，有助于考核的公平性。4。完善考核体系，制定合理的考核周期。结合上述材料中销售人员岗位说明、部门层次的KPI分解以及销售人员绩效考核方法中的内容，并考虑到现问题3代企业越来越重视员工工作能力的培养与考核，你认为YX公司销售人员岗位的关键成功领域都有哪些呢？每一个关键成功领域都包含哪些关键绩效要素呢？关键成功领域有销售任务、客户关系、胜任

5、能力。①销售任务领域包含的关键绩效要素有销售计划完成、回答销售回款、销售费用节省、新客户销售额开发等；②客户关系领域包含的关键绩效要素有新客户开发、老客户维护等；③胜任能力领域包含的关键绩效要素有专业知识、分析判断能力、沟通能力等。3.鱼骨图·4/21·3.鱼骨图销售任务能力培养客户服务市场领先客户开发能力提升成本控制客户满意度提升销售业绩4.选择指标·5/21·4.选择指标评价维度指标名称指标定义客户服务新客户开发目标完成率每月开发3家使用客户，20家意向客户新客户开发目标完成率每月开发3家使用客户，20家意向客户已参加课程客户持续跟进，全面服务，获得客户的再次消费和转介客户

6、关系老客户维护绍客户投诉率考核员工对客户的服务态度及客户满意度突发事件处理情况处理客户突发拜访、询问、投诉等事宜。能力提升客户沟通情况准确理解客户表达含义，成功推荐产品次数。专业知识合格情况掌握业务知识和相关知识，参与公司考核合格情况。销售计划完成率实际完成的销售额/计划销售额销售回款率实际回款额/计划回款额销售任务销售费用节省率（销售费用预算-实际发生费用）/销售费用预算新客户销售额开发率新客户销售额/上期新客户销售额-100%5.设置标准评价维度指标名称指标定义级别标准定义每月开发1家使用客户，15家以下意向客1户2每月开发1家使用客户，15-20家意向客户新客户开发目标完

7、客户服务每月开发3家使用客户，20家意向客户3每月开发2家使用客户，15-20家意向客户成率·6/21·4每月开发3家使用客户，15-19家意向客户5每月开发3家使用客户，20家意向客户每月开发1家使用客户，15家以下意向客1户2每月开发1家使用客户，15-20家意向客户新客户开发目标完每月开发3家使用客户，20家意向客户3每月开发2家使用客户，15-20家意向客户成率4每月开发3家使用客户，15-19家意向客户5每月开发3家使用客户，20家意向客户1老客户不再消费2老客户在近期消费，但无意