《xx啤酒市场规划》word版.doc

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1、大梁山啤酒有限公司2012年销售大纲销售公司2011.10.31目录一、区域销售情况分析1二、2012年销售工作指导原则1三、2012年销售目标及规划2（一）2012年销售总目标2（二）2012年区域销售目标3（三）2012年销售网络发展目标及规划4四、组织架构5五、产品规划6六、市场运作11七、销售价格体系16（一）返利政策19（二）业务员工资及激励政策22（三）业务员销售激励22九、考核方案24（一）营销人员的底薪24（二）业绩考核办法25（三）年终考核27（四）营销工作开展的费用补贴29（五）试用期营销人员的

2、薪资29（六）其他与考核相关的事项29十、费用预算32一、区域销售情况分析中国在2003年已经超过美国成为世界上最大的啤酒消费国，浙江则是目前中国人均啤酒消费量最大的省份，年人均消费量达44升，远远高出我国人均19升的消费水平，还是全球人均消费量的2倍。而作为浙江的副省级城市及浙江经济最发达的城市之一的宁波，更是啤酒消费的主要市场。08年宁波市啤酒的年销量是35万吨。而重庆啤酒集团宁波大梁山有限公司2010年产销啤酒12.2万吨。销售收入2.3亿元，创利税0.9亿元，取得了良好的经济效益和社会效益。二、2012年销

3、售工作指导原则2012年销售工作指导原则创建企业品牌、建立销售网络、锻造销售精英、培养消费群体。“精益求精，面向世界，争创一流”。这是公司一贯的经营理念。三、2012年销售目标及规划2012年销售目标及规划（一）2012年销售总目标◆大梁山啤酒2012年宁波市场上预计销量3亿瓶。预计全年销售额达6183000万元。◆全年实现销售毛利4亿万元◆稳定宁波地区的销售再拓展浙江省周边城市。（二）2012年区域销售目标地区十二月（万瓶）一月（万瓶）二月（万瓶）三月（万瓶）四月（万瓶）五月（万瓶）六月（万瓶）七月（万瓶）八月（

4、万瓶）九月（万瓶）十月（万瓶）十一月（万瓶）总计（千万瓶）海曙7070601001001003403403201701701602江东7070601001001003403403201701701602江北1001001001501501505005005002502502503镇海1001001001501501505005005002502502503北仑7070601001001003403403201701701602宁海1001001001501501505005005002502502503象山1001

5、001001501501505005005002502502503余姚2002002003003003001000100010005005005006慈溪2002002003003003001000100010005005005006总计1010101098015001500150050205020496025102510248030（三）2012年销售网络发展目标及规划（1）对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作。（2）以公司现有产品对省内县级市以上新市场进行“市场开发”。（3）在对所有网点进行

6、评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使大梁山啤酒成为长三角市场前三甲。四、组织架构组织构架宁海镇海海海江北江东北仑海曙余姚慈溪象山销售主管：刘备业务员：诸葛亮业务员：张飞业务员：赵云业务员：关羽业务员马超销售主管：孙权业务员周瑜业务员黄盖业务员程普业务员：程普业务员陆逊业务员鲁肃销售主管：曹操业务员：典韦业务员：许楮业务员：贾诩业务员：郭嘉业务员程昱五、产品规划1、产品介绍大梁山啤酒主要种类有：大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒、10°超爽大梁山、5°低醇啤酒、生啤、熟啤、扎啤。大梁山7°淡爽7

7、°精品国宴本生啤酒10°超爽大梁山5°低醇生啤：未经60度巴氏杀菌法灭菌处理，采用无菌膜过滤技术滤除酵母、杂菌、保质期3—6月。熟啤：经60度巴氏杀菌法灭菌处理，又称“干啤”。扎啤：采用硅藻土过滤机过滤，只能滤掉酵母菌，不能滤掉杂志，保质期3—7天。受饮用习惯影响，啤酒已经广泛地为消费者所接受，聚会、餐饮时啤酒则基本是必备之物。在宁波市，消费者习惯饮用酒精浓度在5—8%、麦汁浓度在10°—12°的啤酒。2、目标消费者分析从消费性别来看，男性仍是啤酒的主要消费人群，占总体的大部分；从年龄上来看，由于受到收入和其他条件

8、的影响，较为年少的消费者对啤酒的消费比例较小。核心消费群体：年龄在20岁至35岁之间，男性为主。这部分人通常年轻有活力，追求时尚与流行元素，对生活品质有一定要求。他们认为大梁山品牌啤酒应当注入更多年轻、时尚、流行等元素。这部分人大都在KTV、大排档、酒店等消费居多，针对这类人事大梁山集团把大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒生啤、熟啤、扎啤作为他们的主打商品。中