通机销售心得.ppt

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1、销售心得交流及分享国内市场部通机行业的宏观环境当下国内通机及微耕机在国家政策的支持下，各企业不断扩大自身品牌的市场占有率，重庆版块、江浙版块品牌百花齐放竞争格局呈现出白热化态势,竞争手段你来我往各出奇招。市场属性1：产品技术要求低、配套体系完善行业进入难度低。2：产品同质化严重各通路赢利指标低下。3：产品竞争时装化明显。4：上游资金进入市场导致赊销5：通路行程短（物流方便的区域基本采用厂家针对二级网络直供）6：低价高仿品牌泛滥（**本田、**雅马哈等等）7：无条件退货三包件（行业潜规则）8：季节性明显、看天吃饭（灾害季节是通机旺销时机）9：产品流通及时性高直供渠道特点1：多为夫妻

2、店（知识结构局限）2：资金状况相对较弱3：经营范围一般为：电动工具+通机2：经销商售后服务能力相对较弱（老板自己维修）3：品牌意识弱、更换品牌随意性大、价格敏感销售季节特点1：动力、水泵目标客户为农民或者配套企业2：旺季为农忙之前的收割、播种准备3：全国淡旺季的划分？？4：自然灾害沈阳客户开发心得2012-8-12至8-24带着目标工作目标市场：哈尔滨、沈阳目标任务：xx牌的市场拓展任务1：收集和了解当地市场的市场信息任务2：寻找或开发潜在客户商谈或成交拜访前的准备工作做好拜访前的的工作是为成功奠定坚实的基础具体操作如下：1：熟悉公司的产品、价格、销售政策及相关政策。2：带起销售工

3、具：名片、价格表、产品资料、销售合同、平板电脑（目的：展示企业规模及企业的实力）。3：网上查阅与这次出行的相关信息。经销商的背景摸底方法望闻问切望：看客户店面的经营品类、规模、员工人数。闻：从外围对客户的口碑、销量及目前的经营状况作了解。问：通过与客户的交流了解其性格及相关信息。切：通过综上信息做初步判断。第一次与客户见面由于目前经销商每天接待厂家销售人员的拜访过多，经销商对厂家销售人员见面就谈业务的方式有一定的排斥、抵触或拒绝。采用的策略---变被动为主动谈判。1：寻找认同感：第一天只带上名片到市场与客户交换名片（不主动谈业务）→通过套近乎拉近未来谈判的距离感→弱化客户的主场谈判

4、优势2：筛选出我的目标客户（重点谈判对象）第一次拜访后的工作反省要将自己第一次客户走访后的情况做总结、找出目标客户的需求、判断出目标客户的性格属性。重点内容：根据性格对症下药：1：红色2：黄色3：蓝色4：绿色经销商的性格分析红色（感性）红色是善于快速抓住机遇的人。是凭借对所掌握的事实的判断，借助感觉和灵感下结论。当个新的机会显现在红色面前，瞬间的亢奋让他全情投入。特点：进入行业不久、有激情、冲动型的经销商。把握好红色的兴奋点，心动便是行动时---只需要轻轻推他，交易就容易成功。经销商的性格分析黄色（感性+理性）黄色是以目标为导向的人，当黄色开始行动时，他不一定经过复杂的思考，但必然

5、已经看到了结果是他想要的。黄色不在情绪上纠缠，也不感兴趣于细节，他只抓要点。既然结果OK，那么就马上开始，早一天开始，早一点拿到结果，有什么好拖的呢？只要结果对于他而言是重要的，那么无论别人怎么泼冷水，他都不为所动。反过来，如果结果不足够吸引他，那他根本就懒得动。特点：以我为中心、领导型投其所好，找到他的需求，刻画美好的未来----容易立刻签约。经销商的性格分析蓝色（理性）蓝色开始慢，蓝色慢是基于对完美的追求和对安全性的注重。第一个吃螃蟹的人要么是红色要么是黄色，决不会是蓝色，蓝色是等一百个人吃了之后没有死才会去尝试的。特点：小心谨慎、关心具体数据、缺乏挑战、随波逐流型采用：举例说

6、明，数据说明，论证说明和耐心跟踪（需要时间）经销商的性格分析绿色（孤僻）打死都不开腔这样的客户基本很少见，多见于用户。特点：不流露任何想法、地下党型的客户。采用：多跑腿，多动嘴，感化！目标客户背景资料经销商的背景信息：1：家族式公司（xx人XX老板，女儿出纳，老婆、女婿及销售人员--几乎所有人均参与销售）2：多样化经营（工具及通机批发零售）3：经营多年有一定基础（有资金、有销售渠道）竞品1：xx（重庆）2：xx（重庆）价格我产品与竞品处于通一价格带。竞品政策1：有铺底资金支持（具体不详）。2：滚动式付款目标客户的需求？需求价格便宜的产品难点问题：我产品价格与客户需求产生冲突。怎么办

7、？解决难点问题难点：”便宜“我的定义：1：小作坊、地摊货。2：产品有偷工减料的嫌疑。3：大厂、好产品绝对价格不低。如何帮助目标客户找到我的需求点？？？？”风险“破”便宜“讲故事（专家式）：1：宏观环境疲软导致重庆、浙江许多通机小厂倒闭（行业概况）。2：讲关键词”风险“3：大树底下好乘凉的原理（0风险、永远有保障）。4：通过”风险“破”便宜“达成对我价格的认同。5：改变需求“便宜”为需求“规避风险”。6：证明你能满足他的需求（产品的展示）。7：远景展望（给客户呈现他想要