面销基础知识.ppt

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1、面销基础知识2021/10/71BC柜长的思考大润发为何需要BC？面销人员需具备哪些条件?身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销人员?今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么？哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧2021/10/72面销人员需要哪些条件（一）人格特质：乐观、开朗喜欢与人接触能吃苦、动手能力强2021/10/73面销人员需要哪些条件（二）正确的工作观念服务以客为尊乐在工作坚持到底正确的态度诚实热忱有礼积极三信心产品公司自己教育训练2021/10/74面销人员需要哪些条件（三）1、目的意识（有目的或目标工作）2、顾客意识（站在顾客立场推销商品）

2、4、规律意识（工作时需遵守规定）5、合作意识（需与工作伙伴同新协力共同完成）6、品质意识（要求自己在工作上做到零缺点）7、双赢意识（顾客满意无怨言自己有业绩）3、问题意识（经常思考如何改善工作上的缺失）工作意识2021/10/75面销人员需要哪些条件（四）面销人员的认知:面销人员是公司与顾客间的桥梁是市场资讯的收集站2021/10/76身为BC柜长我可以提供什么服务给面销人员一、生活方面二、行政方面三、专业技巧方面四、管理方面2021/10/77专业销售技巧流程应用技巧问候运用音调，肢体语言，用字用词表现微笑、热忱、积极询问问题掌握“听与问”了解顾客了解

3、顾客的购买心路历程需求发掘顾客的需求2021/10/78介绍产品．掌握“说”．发展“F.A.B.E.”处理拒绝与异议．议价．处理顾客拒绝与异议的步骤与技巧缔结．运用“CLOSE”的技巧交附商品及顾客．维持有始有终的态度2021/10/79专业销售八大基本技巧拒绝与异议处准备技巧建议技巧展示技巧说明技巧调整技巧接近技巧理技巧谛结2021/10/710顾客的购买心路历程Action购买行动谛结“就这样决定买下来”Memory唤起记忆，深记脑海加些顾客认同的利益“好！我会留意这件事”“Interest产生兴趣这是什么东西？”开场白Disire激发购买意愿“呀！

4、原来如此，真不错”介绍说明产品Satisfaction感到满意“这产品真令人满意”满足顾客的需求SADI销售员的行动Attention引起注意问候“喔！”M拒绝与异议处理A2021/10/711浅谈面销技巧沟通—情绪的互动激动、沮丧、愤怒—五官沟通法眼、耳、鼻、嘴、手2021/10/712浅谈面销技巧—说：用顾客听得懂的话或表达方式肢体语言（含服装仪容）流利的语气只能打动1∕5的人语调变化及口气用字谴词赞美与感激2021/10/713浅谈面销技巧—听：真正了解顾客的需求提升听的层次2021/10/714浅谈面销技巧听的层次第三层次表面性的听、半听不听、安

5、静而消极的听第二层次听到词句，没听到意思第一层次专心有效的听，不批判2021/10/715浅谈面销技巧—问：进一步沟通，了解顾客真正需求问话的方式：开放式闭锁式直接式否定式反问式选择式诱导式压力式2021/10/716F.A.B.E.沟通术产品特色Feature产品优点Advantage带给顾客的利益Benefit说服的证据Evidence顾客需求Needs将“特色”转换成顾客的“利益”,利用“证据”强化说服顾客F1A1B1E1F2A2B2E2F3A3B3E3F4A4B4E42021/10/7172021/10/718