在销售谈判中胜出的46个技巧.doc

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1、测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：√a谈判时间b谈判结果c谈判地点d谈判代表正确答案：b2.销售人员设置谈判底线的原因在于：√a给自己留下回旋余地b确保谈判过程的有效性c避免向领导请示的麻烦d防止陷入被动局面正确答案：c3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：√(转载于:在销售谈判中胜出的46个技巧)a使客户产生“赢”的感觉b增加回报c了解客户的真正需求d增加客户重复购买的可能性正确答案：c4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的

2、时候，销售人员应该：√a列举自己产品的优势b趁机打击竞争对手c提出更低的价格d降价幅度不能低于对手正确答案：d5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于：√b制造错觉c攻心夺气d检验素质正确答案：c6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：√a客户检查产品时b客户讨价还价时c客户研究订单时d客户征询建议时正确答案：b1.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂”，其中不包括的是：√a提供产品质量证明b关键时刻保持沉默c通过试探降低客户警惕d借助外界因素影响正确答案：d2.在销售人员促进成交的技巧中，其中

3、对“样品订单法”的表述，不正确的是：√a需要准备以前成交的订单b可以增加客户对产品的信任度c被称为“fab法”d需要抹去订单上的价格正确答案：c3.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：√a“6+1”法b综述利益法c以退为进法d故事成交法正确答案：a4.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：√a二难选择法b富兰克林法c宠物成交法d断货成交法正确答案：b判断题5.为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法：√正确错误正确答案：错误6.越是陌生的客户，销售人

4、员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法：√正确错误正确答案：错误1.使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法：√正确错误正确答案：正确2.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法：√正确错误正确答案：错误3.成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法：√正确错误正确答案：正确篇二：销售谈判成交技巧销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解谈判的七大组成要素；●掌握销售谈判的八种策略；●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；●正确把握成交时机，并学会利用

5、多种技巧，促成成交。销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。图1谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先

6、应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。1.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团

7、又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。2.策略谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。3.目标在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确

8、保谈判过程的有效性。4.报价谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。5.底线在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。二、销售谈判的八种策略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。1.开价策略越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，