销售技巧,谈判技巧

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1、销售八大感悟客户喜欢与讨厌的销售员泰山管理学院：牛传洪（一）客户喜欢的销售员1.有能力客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：沟通协调能力很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。业务能力这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能

2、成为真正专业的销售员。（一）客户喜欢的销售员2.诚信诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。3.勤快俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。泰山管理学院泰山管理学院前身

3、是山东大学和山东省经贸委合作成立的山大华特职业经理学院，拥有由120多名国内外著名经济学家、管理学家、企业家及跨国公司高管等组成的师资队伍，主要致力于在职管理者的教育和培训，是山东省民营企业家和中小企业管理者培训基地、山东省最大的在职管理者教育机构之一、中国首家支持成长型企业发展的商学院。（二）客户讨厌的销售员1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁

4、边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。中国成长型企业商学院（二）客户讨厌的销售员2.效率低下的销售员一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。【案例】养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和领导研究一下。接下来几天，销售员一直没有和超市联系。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到5万元。泰山管理学院项

5、目一：MBA（工商管理硕士）二：EDP（经理人提升）三：另外一种是根据企业提供的信息，为企业量身定制的内训，这就需要您填写（泰山管理学院内训项目需求调查表）我们给您做培训方案。老板最重要的还是关心员工上课的质量，以及最终能否落地。教学质量控制1.设立专职班主任，负责项目的整体运作2.为保证课程质量，每课程开始前HR及学员须提交课前调研表；3.对每次课程进行评估并反馈，确保课程质量和效果，若课程满意度评估低于80分，我们将安排该门课程重修或退费；4.将要求所有参训人员提交作业（每次课程后），根据课程所学，结合本职工作，写出行动（或改进）方案，以确保培训结果的落地。5.

6、半年后对受训人员进行学习后效果调研，并提出改进措施；为什么想说服客户却反被客户说服1.表面原因销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。2.根本原因沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信心不够。正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被客户说动，于是情不自禁地想降低自己产品的价格或者增加更有利于客户的服务。如果信心不足，销售技巧再强也于事无补。【案例】某销售员去推销一个产品，原定价格是20万，而且还要求款到发货。结果客户一听

7、，立即不满地说道：“20万太贵了，18万还差不多。另外，现在做生意都得先发货后收款，你们公司有毛病吧。”销售员本来就认为价格偏高，款到发货也不合理，所以听客户这么一说，立即就回去向销售经理诉苦，要求降低产品售价并改变付款方式。为什么受伤的总是销售员1.观念不对观念决定人的态度。一些销售员经常是抱着“去赚客户钱”的心态来做销售。这种心态使销售员觉得自己做销售，主要需要讨好客户，所以一进门就点头哈腰，失去了销售的主动权。实际上，销售员应该树立“给客户一个赚钱机会”的心态来做销售，这样才能理直气壮，不慌不忙。2.未能做到不卑不亢在某种程度上，观念决定人的行为。“去赚客