商务谈判技巧在销售中的应用.doc

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1、商务谈判技巧在销售中的应用所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。而销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。本文从广义的角度出发探讨商务谈判技巧在销售中的应用，结合自身实际,通过对整个过程中技巧应用分析浅谈在销售中应采取的对策。关键词：商务谈判技巧；销售；对策Abstract：Theso-calledne

2、gotiationreferstothepeopleisbasedoncertainneeds，mutualexchangeofinformation，consultationagreement，aimtocoordinatetheirrelationshiptoeachother，towinortosafeguardtheirowninterestsbehaviorprocess.Andsalesofgoodsisintroducedtoprovidebenefit，inordertomeetthespecificneedsofcusto

3、mersintheprocess.Merchandiseincludesatangiblecommodityandservice,meetcustomer’sspecificdemandreferstoaspecificcustomerdesireissatisfied,orcustomerspecificproblemstobesolved.Tomeetthespecificrequirementsofcustomers,providethespecialinterestsofgoods.Thisarticlefromthebroadpe

4、rspectiveofbusinessnegotiationskillapplicationinmarketing,combinativeoneselfisactual，throughthewholeprocessofskillapplicationanalysisinmarketingmeasurestobetaken.Keywords:businessnegotiationskills;sales;countermeasure目录觀沿建i司：Abstract：2.4-Jk-Z1—刖目一、商务谈判的技巧应用4（一）优势条件卜•的谈判策略4

5、1•不开先騰略42.价格醐策略43.最通牒策略4（二）劣势条件的谈判策略51.舰娜52.权有P艮鵝53.吹毛求疵策略5（三）均势条件下的谈判策略5二、销售技巧的应用5三、商务谈判与销售的关系6四、商务谈判在销售中的应用现状6五、在销售中应用商务谈判技巧的对策7鱗i吾8参考文献9■yI■—i—刖吕商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活

6、动和过程。商务谈判谈判的实质性阶段，主耍是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。商务谈判在销枵中是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，尽量缩小企业损失，在销售中离不7T•对谈判技巧的运用。一、商务谈判的技巧应用商务必读谈判是现代社会无处不在、随吋发生的活动，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，R在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。要想在生活或工作实践中，特别是在商务活动中取得满意的谈判结果，必须懂得根据己方在谈判中所处的形势选择适当的谈判策略。任何一项成功的谈判都

7、是灵活而巧妙地运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下运用谈判策略，以达到己方的0标。以以下三种条件下的谈判策略为例说明。（一）优势条件下的谈判策略1.不开先例策略占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。在使用不开先例策略时，卖方应对所有的交易条件反复衡量斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方觉得可信，另外还要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。2.价格陷阱策略价格陷阱策略是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判

8、对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而影响实际利益。这种策略之所以能够行之有效，是因为价格在交易中的重要性使许多人产生了以价格为中心的心理定势。3.最后通牒策略最后通牒策略指谈