商务谈判技巧在日常生活中的应用分析

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1、商务谈判技巧在日常生活中的应用分析摘要：谈判，在生活屮无处不在。大到国际性正式场合的的商务谈判，小到街头巷尾农贸市场的讨价还价。例如，为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解；为了节省几块钱在菜市场与卖主讨价还价等，这一切活动都可以叫做谈判。结合《孙子兵法》来看商务谈判在实际屮的运用，屮国传统思想精华与现代商务谈判相融合，见解独到，很受启发！关键词：商务谈判;孙子兵法;实际应用;购物一•商务谈判的意义无论是兵战还是商战，归根到底都是利益之争。孙子说过

2、：'非利不用，非得不用，非危不战'，然而用什么手段才能真正地争得利益？那就是靠文明的手段——商务谈判！商务谈判是真止的伐谋，伐交之领域，谈判桌上的较量实则为双方智慧的较量，而这种智慧不是高高在上，内容单一的智慧，它体现在谈判的各个角落：谈判思维，谈判语言，谈判的天时，地利，人和的把握……是以智慧为后盾的'综合国力'，'综合企力综合人力'的较量。可以说，社会文明程度越高，人们的谈判意识就越强，谈判也就越实用。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在我们口常生活中，也在进行着或大或小的“谈判

3、”。女孩子喜欢逛街，买衣服，淘小玩意，发卡，小挂饰，在这一些消费或购买过程屮，谈判就不可避免且很有必要的发生了……结合以下这个买衣服”讲价“实例，来浅谈下商务谈判。二.谈判前的准备1.确定我方低价•这个是根据情况和我方经济实力具体分析，综合得出的合理价位，这个价位一般是底线，不可以超越。在谈判的过程中，应该仅仅围绕着底线，不可以逾越，这样才能保证我方利益不受损害。2观察环境和“谈判对手”。通过第一卬象，大致能了解到老板是个什么样的卖主，为之后的谈判开局做好准备。不同类型的人，谈判的策略不一样。如果碰到重感情的老板，进行感情沟通就行了。如果碰到的是脸皮薄的人，可

4、以采取持久战术。如果碰到利益型的老板，直接强调可以给予对方的好处就行了。三，谈判中1•开局，略加寒暄，营造良好的开场氛围。2夸奖之词很重要。夸赞衣服漂亮，夸老板有品味，赞美之词给谈判对手一个良好的心理感受，无形之屮消除了一些心理戒备。3亮出身份。亮出学生身份，暗示着消费能力有限，不会给太高的价格。同时，也可能给对方带来一个错觉：两个没出校门的学生，比较好忽悠，要价可以偏高。这个错觉会给老板一种“轻敌“的意识，在心理较量上利于我方。4称呼。称呼从“老板”逐步变成“姐”，给对方一种亲切愉悦感，拉近了心理距离，利于接下来的报价和还价。四•讨价还价1对方报价偏高，我方

5、还价要比底价偏低，留有加价，让步的余地。通常，还价是对方报价的三分Z—或者一半，这样既可以挫挫对方的锐气,也可以为我方还价，逐步加价留有充分的空间，增加达成交易的可能性。2谈判过程中注意察言观色，利用心理战术。在讲价过程中，注意观察对方的神色，表情，语气变化，可以判断对方的内心想法，为我方的下一步谈判寻找线索。3寻找利益平衡点。对方要价与我方还价能否达成交易的关键在于，双方需求是否得到满足。“诱之以利，晓之以情，动之以理”，在讨价还价过程中尤其重要。双方经过一系列的讨价还价，争执不下，在对方降价到最低限度时，我方不再加价时，抓住时机抛出“学生身份，拉回头客，帮

6、忙做宣传”的“利益诱导”，极有可能打动对方再次降价，最终达到我方的预期价格，达成交易。4礼貌很重要。整个过程中，亲热称呼“姐”，注意礼貌，即使对方满脸不悦，有“关门逐客”的趋势时，也要一脸笑容，礼貌耐心地与对方对话，切勿起争执闹不快。其实这个过程就是一个字“熬”，熬耐心，熬心理素质。“买卖不成交情在”，在交易达成之后别忘了道谢，再见的礼节。5语言技巧。“能说会道”不一定对谈判百利而无一害。语气，语调，语速，措辞，时机，都很关键。整个讲价还价过程，都是以“说话”开始并结束。说什么，怎样说，什么时候说，对谁说，都会影响谈判进程，最终决定着交易能否达成。五•商务谈判

7、的概述“原则谈判法”，包扌舌四个要点：1人与问题分开。“对事不对人。”2利益：重点放在利益上，而不是立场上。3意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出互相得益的选择方案。4标准：坚持使用某些客观标准。这四点贯穿于谈判过程的始终。不论是日常生活中的买衣服“讨价还价”的“非正式谈判”，还是职场，工作类型的“正式谈判”，这四点原则,都可以指导大家如何做一个谈判高手。(作者单位：山东大学)注释：%1翁牯蕾•谈判的艺术%1王自华•商务谈判艺术浅谈%1谢萍•浅议商务谈判的技巧参考文献：[1]姜岩•必知的八种商务谈判技巧[J]•河北企业.2004(07)[2]倪文•

8、谈判技巧，巧妙运用[J]•大众商务.2