5G销售流程.ppt

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1、5G销售流程银保渠道新人基础培训（5G版)总公司培训部1学员期望您希望本课程能学到什么？课程目的学会5G销售流程通过5G销售话术通关转介绍流程客户移交流程5G销售流程–第一部分异议处理流程5G销售流程–第二部分课程时间：5天5G销售流程–转介绍、客户移交、第一部分DAY15G销售流程–第一部分、异议处理5G销售流程第一部分通关5G销售流程–第二部分DAY2DAY3DAY45G销售流程第二部分通关DAY5课程安排目录学会5G销售流程通过5G销售话术通关转介绍流程客户移交流程5G销售流程–第一部分异议处理流程5G销售流程–第二部分“转介绍链接”大堂经理

2、(客户领取排队号)客户等待RMFA“转介绍链接”现金柜柜员5G销售流程完成投保客户移交客户移交5G销售模式5G销售流程转介绍流程客户移交流程5G销售流程–第一部分异议处理流程5G销售流程–第二部分5G大堂经理/现金柜柜员和客户经理（RM）利用工具开拓准客户客户经理(或者任何网点内行员)移交准客户给FA“链接”客户兴趣点5G服务定位运用“筛选技能模式”——黄金七步运用LEVER技能模式从“筛选技能模式”“链接”到产品演示为客户建立风险偏好介绍产品选择(使用“决策树”)运用“电梯对话”介绍产品使用关键“特点-利益”来演示产品运用“承诺技能模式”来讨论财

3、务缺口等促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么FA与RM的配合及理财产品的相互引入目录学会5G销售流程通过5G销售话术通关转介绍流程客户移交流程5G销售流程–第一部分异议处理流程5G销售流程–第二部分5G销售流程－转介绍流程大堂经理转介绍给FA柜员转介绍给FARM转介绍给FA大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA种转介绍4源源不断的准客户5G销售流程－转介绍流程转介绍工具5G销售流程－转介绍流程转介绍话术—1、大堂经理转介绍给FA大堂经理话术：您需要办理什么业务?替客户取号在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理财服务：工商银行和全球最大

4、的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方面多了解一些呢？我现在就带您一起过去与他见面，我把您的排队号已记下来了，您放心。先生您贵姓？带领客户至FA处5G销售流程－转介绍流程转介绍话术—2、柜员转介绍给FA柜员话术：您需要办理什么业务？您的业务办好了。我行新近推出一项理财服务：工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？我们有一位这方面的专业服务人员，您

5、想在这方面多了解一些呢？招呼FA至柜台5G销售流程－转介绍流程话术示范练习A20分钟/2人一组进行演练记住–您现在扮演的是一个不具有理财顾问知识的银行行员!一人扮演大堂经理或现金柜柜员/另一人扮演客户行员使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在适当时候回应行员现在互换角色!多次演练来了解转介绍是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练–之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方……5G销售流程－转介绍流程转介绍话术—3、RM转介绍给FARM话术：寒暄（与客户沟通银行理财产品，介绍工银安盛人寿）我行新

6、近推出了一项服务：工商银行和全球最大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感兴趣？您为什么对XXXX感兴趣？我们有一位这方面的专业服务人员，您想在这方面多了解一些呢？带领客户至FA处5G销售流程－转介绍流程转介绍话术—4、大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA大堂经理话术：您需要办理什么业务?（替客户取号）在您等待的时间，我向您介绍一项我行新近推出的理财服务：我商银行和全球最大的保险公司安盛成立了一家新的合资公司，可以为客户提供财务规划咨询服务。您看卡片上这几项，您对哪些方面比较感

7、兴趣？想在这方面多了解一些呢？到您的号码后，您至相应的柜台，我们的理财经理会向您介绍我们的理财产品，这张纸请交给他，可以吗？RM话术：推荐银行理财产品从您填的资料看您对XXXX很感兴趣，是吗？关于XXXX您是怎么考虑的？我们这里有一位这方面专业的服务人员，您是否愿意花几分钟就XXXX与他进一步的交流呢？带领客户至FA处5G销售流程－转介绍流程话术示范20分钟/3人一组进行演练记住–客户经理，对客户有了解–但仍然不具有理财顾问知识!一人扮演大堂经理/一人扮演客户经理/另一人扮演客户客户经理使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已经选定一个支柱

8、作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理现在互换角色!多次演练来了解转介绍是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进