如何增员家庭主妇.ppt

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1、如何增员家庭主妇？——分公司培训部12女性与保险准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术目　录首尾就烹丰子恺先生有一幅感人的漫画，题目叫做“首尾就烹”。画中有一口滚着开水的锅，一尾鳝鱼鼓起腹部、脑袋和尾部在水中撑起了身子。画家感叹说：“起初不明就里，等我从锅里捞起才发现这是一只肚子里有仔鱼的母鳝，鱼尚且如此，何况人乎？”§女性与保险§女性与保险物种的伟大：女性天生细腻、体贴、爱、善沟通女性是天生特别适合做保险的尤其是在亚洲欧美保险日趋理财,亚洲亦然女性天生善理财女性天生需要安全感柴田和子金爱丽关小英杜芬芬李雪注：早会时各机构可把

2、本机构女性人员加上去。12女性与保险准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术目　录§准增员轮廓已婚女性在家照顾子女生儿育女前曾经有过工作的经历可能的话最好是本地人喜欢自己支配时间有学习意愿不愿被社会遗忘12女性与保险准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术目　录站在准增员的角度全情投入，融入角色准增员担忧什么?想要什么?我们能给她带来什么?点燃思考§主妇之忧和增员核心价值观怕被老公遗弃怕被社会遗忘怕没时间照顾家庭怕无所事事怕自己能力不足独立的女性不与社会脱节对孩子成长堪称楷模家庭地位提升较自由地支配时间兼可照顾家庭

3、还有一定的收入12女性与保险准增员轮廓3准增员担忧与增员核心价值观4增员步骤与话术目　录§增员步骤增员的本质是销售找到、激发、制造需求满足、超越需求探寻核心价值观说明故事拒绝问题处理促成减压追踪落实她所担忧的给予她所期盼的行业和公司简介“半促成”进入新人班§话术分解—家庭主妇话术本身并没什么好坏之分。话术的力量在于其内在的逻辑，逻辑力量之效果在于事前背诵，背诵之目的在于最后形成属于你自己的销售哲学。最好的时机是主妇愿意聊天的时候业：王姐，今天气色不错啊！准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续

4、工作的话，我想你一定很有成就的！准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。业：也不是的，还是有一些很适合我们这样的人的工作（女业务员）（同时举例子）寒暄与赞美永远是开门的重点。正面赞美因素开门1）接触、挖掘工作需求业：女人就要找合适女人做的工作。很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入，对于你来说，就是一份好工作了。准：哪有那么好的工作啊？业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。准：到底什么工作嘛？业：保险嘛！准：都说保险很难做！三个核心价值观：1.时间自由；2.兼照顾家庭

5、；3一定的收入；辅之：1.独立的女性、2.不与社会脱节、1）接触、挖掘工作需求§话术分解—家庭主妇篇实实在在的行业和公司介绍不回避“难”2）介绍行业和公司业：难或者不难都是相对的。看一份工作是否适合自己，首先要看行业的前景，就保险来说，前景实在是太大了，在中国远远还没普及！中国人平均每人0.1张保单而外国却是7张。随着生活水平的提高，人们对保险的需求也越来越大，每人买一张保单都不得了啦。行业有得做是前提、都说保险是朝阳行业嘛。第二看公司；新华保险是一家全国性上市保险公司，居寿险行业前三甲，中央汇金是新华最大的股东，你想想看：连中央汇金都入股新

6、华了，新华当然会有更好的发展前景了！§话术分解—家庭主妇篇实实在在的行业和公司介绍不回避“难”2）介绍行业和公司第三是看公司的产品与服务：新华的产品好，会长大的保险，让客户的身价不断攀升，深受客户喜爱；新华的服务好，平均理赔时效不超过三天，小额赔付半小时内办理完毕！具体说来：品牌好、股东实力强、产品好、服务好，老百姓当然认可，新华保险已四度蝉联“中国最具影响力品牌TOP10”！再加上新华很注重对员工的培训，保险也就不那么难了！准：听你说，好象还真的不错呢？你做的怎样？业：我做得很好啊，公司马上要奖励我一辆汽车呢！§话术分解—家庭主妇篇准：看来

7、还真的不错呀？业：是的！难或不难关键是用心！用心做就不会太难！　现在找一份适合于自已的好工作真的很难，中国人太多了，人多对于别的行业或许不好，可对于保险行业真的是很好的事情。准：说得也是！业：最后，告诉你一个好消息，公司为庆祝上市，准备下周二举办一次“上市创业论坛”，我先给你报一个名吧。。。§话术分解—家庭主妇篇3）促成减压“半促成”§拒绝问题处理销售必将伴随各种程度的拒绝问题如果她想要，绝大多数都将不成为问题销售之所以成立是因为有需求需求可以发掘、激发、制造永远用探寻感知到的来处理拒绝问题针对“师奶”的半促成概念§拒绝问题处理—家庭主妇篇1

8、）要和家人商量；老公反对准：这事要和家人商量。我老公会反对。业：没关系、我理解、我明白，，，这么大的事情当然要和家人商量的。其实没有任何人喜欢自己的老婆很忙碌，那是