提升企业市场竞争力的营销战略与理念.ppt

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1、提升企业市场竞争力的营销战略与理念二OO九年七月陈洪华-----卓越管理思想的践行者、创新者和传播者一、国变中心当前的市场营销环境二、提升企业市场竞争力的营销战略三、国变中心提升竞争力的营销理念参考资料来源：中国工控网市场规模增长快、潜力大产品仍不成熟，技术在不断提高竞争激烈，格局不稳，有较多潜在进入者平均增长超过40%不少超过100%的增长预计2010年前都将保持35%-40%的年均增长。目前主要厂商，尤其是国内厂商都在不断突破更高功率、能够实现更多功能的新产品，同时着力提高产品的稳定性，产品距离成熟尚有一定距离。业内各厂商增长状况的不

2、一新厂商的不断涌入市场格局可能会发生比较大的变化产品价格不断下降仍有大量用户对产品不认可，但用户接受程度在增加新入者为了实现业绩，往往会通过降低价格甚至EMC的方式来获得客户。因此随着竞争加剧和新入者的进入，整体市场价格在不断下降。用户端更多的是在尝试使用和推广阶段，距离真正的普及和大规模应用还很远。市场在增长；技术在提高；产品在成熟；格局在变化；价格在下降；客户在尝试。工业变流器行业的市场特点工业变流器行业发展趋势我国工业变流产业正在快速成长，并且成长速度有逐步加快的趋势，市场的规模正在迅速扩大。据行业专家预测：这种成长的速度将一直持续到

3、2010年左右，然后进入到一个相对平稳的成熟阶段。产品处于创新阶段，有少量尝试消费；产品线较短，市场增长缓慢生产成本高；诱导性消费，销售额低，亏损经营；技术壁垒较高，很难进入。市场处于早期大众期间，有一部分产品追随者；销售额增长迅速，利润有所增加；通过产品倡导者的权威性，广告带动市场增长；少数竞争者效仿，进入市场；通过产品倡导者的权威性，广告带动市场增长少数竞争者效仿，进入市场产品成熟，向大众普及；市场增长趋缓，利润空间缩小；市场细分，产品多样化，满足客户需求；竞争主要手段是价格战，辅以服务竞争；竞争对手增多，相对稳定。产品逐步衰退；市场结

4、构供大于求；靠压缩成本，增加竞争力；竞争对手逐步转型，调整产品结构；促销基本停滞。导入期成长期成熟期衰退期1990年2010年业务竞争对手竞争优势高压变频器利德华福应用业绩好，品牌知名度高，销售规模大，营销网络健全合康亿盛知名度较高，有较好的影响力和业绩；销售规模较大功补装置电科院是输配电及节电技术国家工程研究中心；多次承担国家的科技开发项目，取得丰硕的研究成果，在科技成果的转化和推广应用方面起到行业排头兵的作用。鞍山荣信中国最大的SVC厂商，拥有国内唯一的SVC高压全载试验中心；产品在国内已取得广泛应用；价格策略灵活；市场占有率高；营销面

5、广，营销人才多，信息渠道完善，市场运作经验丰富；资金充裕。软起动AB、索肯、奥康、本秀摩托托尼技术过硬、产品性能稳定、可靠，质量好、产品系列全工业整流西安ABB国际品牌、技术水平高九整市场占有率高水电产品零陵厂、邵阳厂在业内有一定的知名度；机制灵活金华厂在业内知名度较高；水轮机产品类型较多；机制灵活配电产品衡变厂、湖南开关厂技术开发和生产制造能力强，有很强的配套能力株洲变压器厂市场反应能力较强特种电机哈尔滨泰富资金雄厚、直线电机是其主业长沙长源机制灵活，对行业比较熟悉国变中心主要竞争对手的优势竞争对手的主要行动策略关注客户需求：开始深入研究

6、客户需求与细分市场，日益注重为客户提供有特色的整体节能方案及服务；重视售后服务：有意识地加强售后队伍的建设，提高售后服务质量与水平，提高客户的满意度和忠诚度；降低产品成本：加强企业生产管理水平，进一步优化产品制造流程，降低产品成本，充分发挥低成本的制造优势，提高产品市场竞争力；提升开发水平：进一步加强人才培养、技术研发和新产品开发，提高产品档次和水平。国变中心市场营销的SWOT优势劣势拥有国家级变流技术工程研究中心的招牌；拥有较强的产品开发能力；拥有较强的试验检测设备；缺乏对客户需求、市场动态、竞争对手的深刻认识；目标市场定位不明确，没有在

7、局部市场占据主导地位；路外市场资源很少，销售覆盖面有限，新市场开拓经验不足、步伐艰难；产品开发、品质管理、售后服务和人才培养等不能有效支撑市场开拓，在市场上尚未形成具有竞争力的产品优势；国有体制不能适应快速、灵活的市场特点；机遇威胁工业变流装置市场容量巨大；节能减排成为国策之一；国内民营企业及合资企业还未形成稳定的品牌基础及市场优势。国外品牌正在加快中国的市场进程；合资企业与民营企业的快速崛起与成长；民营企业产品成本低，低价冲击；客户对产品认知度和购买意识不强；市场订单的恶劣竞争环境；面对环境的机遇与威胁，正视自身的优势与劣势国变中心如何提

8、升市场竞争力？如何在市场营销中进行突围？下面我们将从“提升企业市场竞争力的营销战略”入手，思考国变中心当前应树立何种营销理念一、国变中心当前的市场营销环境二、提升企业市场竞争力的