业务员工作职掌4.ppt

《业务员工作职掌4.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、业务员工作职掌一、培训目的1、明确知道业务员在不同销售阶段的工作重点和工作项目2、能在工作中主动完成自己岗位的主要工作职责。一、培训内容业务员在日常工作当中，不仅仅是完成业务方面的工作就足够了，还需要完成一些日常的行政工作。因此对于日常工作中业务员的工作职掌将从行政和业务两方面来讲解。一）、行政方面业务人员首先是作为公司的一名员工，因此，其必须服从公司的工作安排，完成公司布置的各项工作任务、遵守公司的各项规章制度。譬如：公司的晋级制度、公司的培训制度、公司的考勤制度、公司的人事安排、关于休息的有关规定以及公司其他非业务方面的规定等。由于是就整个公司而言，其表现出来就是公司的员工都必须遵守。

2、这些内容公司行政部门应该在入职培训时都讲过。公司行政方面：业务人员由于其主要工作地在售楼处，相对而言，平时接触得比较多的是案场的一些规章制度和需要完成的日常工作。由于每个案场的情况都不一样，各个案场会根据自己的实际情况来安排案场人员的日常工作和制定相应的规章制度。这些内容在进入一个新案场时，女专会帮你们详细讲解，一般通用的如：客户接待轮排制度、案场制服制度、值日生工作、日常行为规范、接待客户礼仪规范、站门制度以及其他一些针对案场实际情况制定的日常工作细则和规章制度等。案场行政方面：二）、业务方面既然是业务人员，其主要的工作重心自然是在业务这一块。就楼盘的销售周期而言，分为案前、案中、结案三

3、个阶段，因此在讲解业务员在业务方面的工作职掌时，按照这三个阶段分别讲解。案前工作职掌：“好的开始等于成功了一半”。这句俗语告诉我们周到而详细的筹划、精心的准备对成功完成一件工作的重要性。同样对楼盘的销售而言，其前期的准备工作是否做得充分和细致，是决定一个楼盘销售是否成功的重要因素。因此案前工作的工作量非常大，也非常的烦琐。1、压马路2、市调3、熟悉房型4、了解SWOT5、编写销讲6、收集资料7、进行销售演练8、报表的熟悉9、带教新人由于压马路、市调、编写答客问、进行销售演练和报表的熟悉这些课程以后会有专门的课程讲解，这里仅仅提一下，其他内容会做比较详细的阐述。案前工作明细：1、压马路步行压

4、遍案场附近方圆1公里范围内的所有马路，以提供生活机能图、交通动线图、交通辐射图等。2、市调对案场附近1公里范围内的所有楼盘以及1公里范围外与本案有共同点或优于本案的楼盘进行市调。3、熟悉房型目的：在为客户介绍房型时能有针对性的找出卖点，迅速降低或转移抗性，以便顺利成交。S：强势T：威胁点W：弱势O：机会点注意：一般存在的问题是对SWOT的挖掘不够充分。对卖点的介绍宜聚不宜散，抓住一条总线，太多的卖点反而变成了没有卖点。在了解专案组编写的SWOT后，要灵活运用。在为客户介绍楼盘的过程当中，始终将本案的强势和机会点贯穿其中，以便寻找突破口。明确了解本案的弱势和威胁点，并有一套有效的应对说词，来

5、降低客户的抗性。4、了解SWOT5、编写销讲作为级业务员，应该对销讲的构成非常熟悉，对它的作用也已充分了解，销讲内容以实用为主，不是越厚越好。6、收集资料收集与本案有关的任何资料。如：国家政策、市场动态、贷款政策、市场动态、竞品情况等，主要是积累话题，为可能遇到的问题收集答案。如何了解竞品情况？主要是通过对竞品媒体内容和媒体载体的变化加以判断。可以判断的内容：1）、客源客层的变化。引申的问题是为何改变？改变在哪里？2）、预估媒体预算以及各阶段比例。3）、目前竞品的销售抗性在哪里？正如何调整？7、进行销售演练通过模拟练习，提高对专业知识的掌握和服务的规范性；对可能出现的问题，找到最佳解决方案

6、；提高团队配合意识。8、报表的熟悉对客户情况和销售情况做记录。为下阶段销售策略的制定提供参考；方便行之有效的追踪客户；避免不必要麻烦的出现。报表主要是指来人表、来电表、A.B级卡、定单等。作为业务员，不能仅仅停留在报表的熟悉上，还要知道制作报表，如来人来电表的制作，目标客源客层在哪里？可能的媒体途径是哪些？对个案的关注点和抗性在哪里？等等。附：来人表附：来电表附：A级卡附：B级卡9、带教新人相信各位都有带教新人的经历，注意一点，既要让新人创造好的业绩，快速成长，但同时也要培养新人一套自己的风格。案中工作职掌：案中的工作主要是接待客户，看起来很简单，实际上同样有许多工作需要完成。下面将接待流

7、程细分后分别加以讲解。由于以后有专门课程讲述这部分内容，这里仅简单介绍一下。案中工作的主要事项：1、接待来人；按照现场规章制度礼貌热情地接待客户。2、接听来电；按照专案的要求及时接听来电。3、填写来人、来电表；按照专案要求，及时、详实的登录表格。4、协助副专进行周报表的统计；5、执行销售计划；执行由副专编订的计划，诸如D.S计划、海报派发计划等。6、值日生工作职掌；负责个人之清洁区域，并随时保证其整洁7、登录A、B级卡；