像医生一样思考(代表培训版).ppt

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1、像医生一样思考最实用的思想与工具课程设计医生思维方式如何？如何制定推广策略？我们如何投入资源？如何适应医生风格？医生如何处方？医生因何转变？医生如何转变？医生如何沟通？我们的努力课程目标1洞悉医生思维方式2制定处方推进策略3掌握最新推广工具课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式案例分析5岁，男孩，主诉：咳嗽，发烧既往病史：无查体：阳性体征-湿罗音抽血血常规检查血象高X光

2、片完成这些诊断诊断肺炎类型后医生会直接从如何治疗？※选择处方哪种抗生素前，医生会考虑那些问题医生的“处方条件反射”患者患者类别一患者类别二患者类别三系列症状一系列症状三系列症状二处方一处方二处方三症状、体征实验室检查课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与资源地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式最重要的概念—患者类型Startingwithpatientcategory,closingonpatient(PPC

3、P)始于患者，缔结于患者医生不相信万金油课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式案例分析出渗血量100－200ml出渗血量﹥200ml将患者分类识别症状-诊断疾病不用止血剂……止血敏；从这开始血凝酶/氨甲环酸……自动生成治疗方案血凝酶+氨甲环酸……出渗血量﹤100ml※“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品：*以5mg开始，然后增加到10mg.*以阿莫西林开始，然后转到较强

4、的抗生素。*以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。*从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。少量开始，缓慢进展副作用低中度副作用副作用大较高发现相对有效较低滴定倾向—少量开始，缓慢进展练习患者类型一线二线三线课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式治疗采纳周期1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导治疗采用阶段竞争定位阶段12卖治疗方案

5、：通过帮助医生识别和治疗更多的患者---您就可以显著提高您的销售业绩，---不依赖竞争的手段。卖产品：您就可以通过特定的治疗方式的变化来扩大适用患者的类型，从而提高销售额---增加竞争的优势。课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地

6、图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式微观市场※选择你的产品，进行定位练习__医生不能识别不能治疗提交给专家(转诊）向专家咨询（会诊）治疗部分患者治疗大部分患者拥护胃溃疡出血肝硬化出血消化内镜活检/治疗出血微观市场※选择4位你希望认真研究的医生.将这4位医生列入你将要拜访的计划中不能识别不能治疗提交给专家(转诊）向专家咨询（会诊）治疗部分患者治疗大部分患者拥护李医生张医生赵医生陈医生课程进程图医生思维处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bsh

7、ift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式你的下一步行动是什么?1234567不能识别不能治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-Bshift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书医生因何转变?AB?更好的效果更小的副作用更低的成本医生的观点错误决策的风险采用后的成本效果或价值转变的成本不良事件、副作用、药物之间的相互作用、竞争对手的冲突数据需要逐

8、步熟悉和适应剂量、个体化用药、临床、实验室检查等知识：向相关医护人员讲授新疗法肝功能测试、复查对患者有效51%38%14%12%数据取自Quantum研究市场销售人员的努力方向错误决策的风险采用后的成本效果或价值转变的成本12%10%13%43%数据取自Quantum研究改变处方是一种“痛苦”AB转变期是一个无声的杀手！时间课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者