像医生一样思考(培训版2008[1][1].9.5)

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1、像医生一样思考(一线销售版)JackyZhang2008.9.5-6相互介绍自己最引以为傲的事情选出组长,写出小组名字,小组口号时间:7分钟小组游戏分享每人次小组加5分团队竞技游戏规则在您的工作中,都有哪些困惑或挑战？在您未来6到12个月的工作中,将会发生哪些转变，对销售结果将产生的影响是正面的还是负面的？圈注那些您能够施加影响或能够控制的事物，除此之外应将其忽略。根据重要性的先后次序来对那些您能够控制或施加影响的事物进行排序。小组练习1(小组名字)培训内容：思维转变象医生一样思考治疗周期临床思路微观市场分析A到B转变投资策略客户增量方案请移动一根火柴棒，使等式成立=Game:“移动火

2、柴棒”要突破销售，就需要转变视角－从他人的立场来考虑问题。关注于您能够控制或施加影响的事物，除此之外一概忽略。集中精力、转变视角两年前的观念决定了你今天的位置今天的观念决定了你两年后的位置集中精力、转变视角治疗方案采用周期医生临床思路促进医生转变处方行为客户计划表象医生一样思考医生对药品治疗的认知过程区分不同处方状态客户的意义:培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片治疗方案采用周期TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗5倡导4治疗大部分患者3治疗部分患者依据证据患者类型治疗

3、方案采用周期在治疗应用周期的不同阶段,如何问合适的问题？小组练习2(小组名字)合适的问题-“不识别”您是以什么标准诊断抑郁症呢？患者的那些症状，可以让您考虑诊断抑郁症？您认为哪些抑郁症患者较难治疗。您会是如何判断长期抑郁患者对消化系统的影响？合适的问题-“不治疗”对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是怎样治疗的？对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，您是首选哪一类的药物治疗？对于这类患者您是出于什么考虑选择SSRI类药物作为首选的？对于这类患者您选择SSRI类药物的效果如何？对于这类患者您选择SSRI类药物，如果治疗不理想您会不会调整治疗方案？同上，您是如何调整治疗方案的？同上

4、，您是否会考虑使用黛力新?就像这样的患者，您不首选黛力新的原因是什么？合适的问题-治疗部分患者对于这类患者您是出于什么考虑选择黛力新作为首选的？您对这种患者的治疗效果不错,那么这一类的患者您都会首选黛力新吗?对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，,如果首选黛力新的话,您的顾虑是什么呢?合适的问题-治疗大部分患者主任，您在MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)，黛力新能占到一半吗？您会怎样推荐使用黛力新？您在MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍)都首选黛力新，效果不错,那么对于脑卒中抑郁患者，您觉得临床效果会怎么样？对于MADD患者(混合性焦虑抑郁障碍),您处方黛力新的经验是什么?合适的问题-

5、倡导主任，您已经收集了很多黛力新的病例资料，您愿意在我们医院其他科室中做一个病例分享吗？主任，您在神内科用黛力新有治疗抑郁症那么好的临床经验，那您认为在心理咨询科我该怎样推广呢？主任，黛力新在您科室应用的优势，我可以用在其他科室吗？主任，别的科室老师也有抑郁症患者，您能将亲身的治疗经验介绍给他们吗？倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别影响更多的医生增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。确认原因。探询医生：a)如何定义患者类型的；b)如何安排治疗方案的?帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法;降低风险帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者54321行动方案结合实际工

6、作和产品谈自己的感受谈自己在工作中成功应用的例子小组成员分享3人组合,轮流扮演”代表”,”医生”,”观察者”使用角色演练操作指南7分钟拜访,3分钟反馈,10分钟/人X3角色演练:问合适的问题实战应用分析分析治疗方案采用周期,对我们销售有何帮助呢?李医生制定神内科李医生市场推广计划：患者类型现处方黛立新的比例因素分析李医生轻,中度抑郁症患者30%50%处方百优解焦虑症患者20%40%处方竞品神经衰弱患者20%40%处方竞品消化系统身心疾病患者N严重的请消化科医生会诊伴有焦虑抑郁情绪的高血压患者N严重的请心内内科会诊患者10名患者2名患者2名目标:增加60合黛立新/月(20新增患者)计划:

7、4次拜访/月+1城市会+病历讨论会+1次销售费用患者4名患者2名?????核心信息缔结X医生制定XX科X医生市场推广计划：患者类型现处方黛立新的比例因素分析X医生患者X名患者X名患者X名目标:增加X合黛立新/月(X新增患者)计划:X次拜访/月+X城市会+病历讨论会+X次销售费用患者X名患者X名核心信息缔结培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片区分不同