商务谈判心得范文.doc

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1、商务谈判心得范文　　商务谈判心得中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化进程的不断深入，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。　　谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。　　谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐释自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法

2、；判，即分辨和判定，它是当事各方努力寻求各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。　　“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期的准备工作非常重要。　　只有事先作好充分准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。　　商务谈判中要达到预期的目标，就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况要有详尽的了解，并对这些情况作出充分地分析，由此确定合理的谈判方案，选择适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得“双赢”

3、的结局。　　如何实现双赢才是我们的最终目的。　　俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中也不例外。　　我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，继而获得成功。　　谈判准备工作要做到以下几点1.谈判中的信息收集。　　简而言之就是要做到知已知彼，心中有数。　　主要包括这几个方面　　(1)谈判对象本身的有关信息，包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、资信情况和产品的有关性能参数等。　　(2)谈判人员个人有关信息，包括谈判人员在对方企业中的职位高低，决策权大

4、小，谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。　　(3)谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息，包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势，该国的风俗习惯、禁忌等。　　(4)国家有关方针政策、法律法规等方面的信息，包括国家有关商品交易政策，税收和合同签订、执行的政策以及海关出入境的政策法规等。　　谈判前有关信息的收集对相互了解，策略的运用，及对对手的预期都是很重要的。　　避免了谈判中不必要的冲突和矛盾。　　2.谈判接待的准备。　　谈判是人际交往的形式之一，而礼仪是谈判中不可缺少的组成部分。　　谈判中恰当

5、地讲究礼仪，可为谈判奠定良好的基础，利于谈判各方在融洽气氛中相互沟通，缩小彼此之间的差距，促进谈判的顺利进行，直至取得圆满的结果。　　反之，则不利于谈判的进行，甚至产生不必要的障碍。　　还有可能导致谈判的破裂。　　例如，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，从礼仪安排到谈判地点的选择，谈判时间的安排以及客人居住的酒店的预定。　　3.确定谈判目标。　　在谈判开始之前，首先要设定谈判目标。　　整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。　　谈判目标设定好之后，谈判人员就明确了谈判任务。　　谈判人员要努力实现这一目标，才有可能带来对己方有利的谈判

6、结果。　　在设定谈判目标时，注意目标应有弹性，即我们通常说的要制订多层次目标，有理想目标、可接受目标、最低目标。　　谈判前制订的目标不是盲目的，而是在分析了对方情况，考虑了对方合理的利益基础上做出的。　　只有这样，谈判才能顺利进行下去，双方才有可能获得“满意”的结果。　　另外，谈判气氛的发展变化直接影响整个谈判的前途。　　良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。　　谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种关系的建立不是以保证某一方作出大的让步或牺牲换来的，而是建立在双方互谅互让、共同的商业机会以及潜在的共同利益的基础上。

7、　　谈判的最终目标是“双赢”。　　因此，在谈判开局中，应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作伙伴。　　只有在这一指导思想下，我们才得以客观、冷静的态度，寻找双方合作的途径，消除达成协议的各种障碍。　　个人认为，要在开局中创造好的气氛，应注意以下几方面的问题首先，要注意环境的烘托作用。　　谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节。　　对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度和诚意，因而留下较深刻的印象，特别是一些重要的谈判，任何马虎或疏忽都会给对方造成对谈判不够重视、缺乏诚意的印象，从而影响谈判的结果。　　谈判场所的布置一般

8、应以宽敞、整洁、优雅、舒适为基本格调，能显示己方的精神面貌，符合礼节要求，同时还可根据对方的文化、传统及爱好增添相应的设置，这样能促使双方以轻松、愉快的心情参与谈判，为谈判的成功打下基础。　　其次，要把握开局之初的瞬间。　　开局是左右谈判气氛的关键时机，之所以如此，是因为开局阶段双方的精力