第八章 终端市场的掌控.ppt

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1、第八章终端市场的掌控一、教学目的：通过本章教学，使学生认识到终端市场掌控的重要性，学会终端市场掌控的方法，从而使硬终端和软终端的设计和应用更加科学化。二、教学方法：理论联系实际，案例教学。三、教学重点：硬终端的设计四、教学难点：终端市场掌控的作用五、教学安排：4课时六、复习思考：1、什么是硬终端和软终端，硬终端设计的原则是什么？2、商品陈列的方法和要点有哪些？3、什么是理货，主要工作是什么？7/21/20211第八章终端市场的掌控第一节胜负决定在店头一、得终端者得市场1、产品只有占据终端市场，才可能被顾客购买。2、刺激消费者的购买欲望。3、在竞争品牌中脱颖而

2、出。7/21/20212第八章终端市场的掌控4、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。5、控制终端市场，掌握市场主动权，加大经销商对厂家的依赖。二、终端市场促销的目的零售店乐得卖（知道如何卖并愿意尽力去卖），消费者乐得买（让消费者买得轻松、买得愉快，买得方便）。7/21/20213第二节硬终端与软终端一、硬终端硬终端是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。包括户内设施和户外设施。设计的原则如下：1、统一的原则。包括形式的统一，宣传内容的统一，与环境的统一，管理布置的统一。2、追求全方位、立体的视听包装，形成氛围。3、坚持长期开展，有计划实施。二、软终端7/2

3、1/20214第二节硬终端与软终端软终端是指经常活动、变化的人。主要有促销人员、营业员、商店领导、专家推广咨询人员等。第三节商品化工作：陈列与展示一、商品陈列要点：1、利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，便于消费者按需要选购。3、系列商品集中陈列，以增强商品的陈列效果。4、争取人潮较多的陈列位置。7/21/202155、把产品放在顾客举手可得的货架位置上。6、经常保持商品价值。二、常用的陈列方法1、水平陈列。把商品沿着货架排成横列，以便于消费者来回左右浏览。2、垂直陈列。把同类产品沿着货架由上往下摆。3、端

4、架陈列。端架处于每排货架的两端，与每排货架垂直交叉，是人流频繁之地。4、割箱落地陈列。把产品的纸箱割掉一部分，露出品牌名称和商标，从地上一箱箱堆起来，就是割箱落地陈列。5、交叉陈列。就是在相关的货架上，帮助商品找寻更多的露脸空间，以争取更多的销售机会。7/21/202166、堆头陈列。包括岛型和环形堆头。第四节理货一、概念：理货就是业务员参与销售终端的产品陈列、张贴、宣传、收集公司产品和竞争品牌产品的销售信息的活动。主要包括催促经销商使商品上货架、布置售点广告、营业员教育推广、及时补货到货架、帮助营业员促销、及时退换不合格商品。二、理货工作的内容1、建立维护

5、客情关系。2、陈列商品。3、及时补货。4、调换不合格商品。5、布置现场广告。6、了解同类商品的竞争情况。7/21/20217三、理货员走访程序1、进店同营业员打招呼。（一分钟）2、检视货架、注意同上次走访比较是否有缺货断货。（二分钟）3、整理货架。（五分钟）4、统计数据、作记录。（五分钟）5、巡视商店现场，看是否有同类商品作堆头活促销。（二分钟）7/21/202186、同商场售货人员沟通，裂解商品和竞争品牌的销售情况。（四分钟）7、同商场业务负责人沟通，并作记录。了解进货和补货情况和竞争品牌的运作情况。争取更多的品种分销，更宽的货架陈列。（五分钟）8、轻业务

6、负责人签名确认，道谢离开。（一分钟）四、理货管理1、分区分类管理2、培养理货员的分析预测能力，提高其综合素质。3、提供免费样品、附赠样品、折扣增券、有奖销售、特价包装、现场表演、优惠酬宾、因量作价等方法促销。7/21/20219