出差前的准备.ppt

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1、杭州索迪曼工贸有限公司如何正确出差出差前的准备1：确定路线a.准备好出差地方的具体地图.b.明确路线--由远及近远、或由近到远.2.出差时间a.计划好大概出差多少天.按计划按时间顺序来，重点客户拜访过的应提前预约！b.重点市场，重点客户特殊对待.3.准备资料a.名片、图册（电子版U盘）、b.市场反馈表、客户反馈表.工作计划本，喜羊羊兰威摩腾授权书，c.两份参考价目表（可提供给客户）d.样品（一到两个有代表性的系列、新品、有优势的、有更新的、代理产品）E:照相机用于拍城市地名车站市场客户店面店招店面形象！比如：喜羊羊滑板车包装等4.具体目

2、的a.想了解什么信息（产品信息、市场信息）b.具体要谈什么，怎么跟客户谈判.c.分清主次，注意流程.老板不在应该怎么做，老板不在主管在该怎么做，老板，主管都不在只有店员在该怎么做？请用方见华绝招，辗转三次（五次）见老总，五次能见到总统你信不信！出差必做的22件事情1：看市场的结构、产品的结构2：看货物的来源、代理产品以及客户的进货渠道，3：看市场产品的档次4：收集所有有关联的客户名片,带回备档！5：了解本市场的变化以及市场发展的趋势6：了解本市场的办事处的结构7：挖掘有潜力的客户以及即将扩大店面的或开新店的客户8：看市场畅销的新产品以及

3、新颖的包装，在必要时可以直接购买样品回来（100元以下的产品）9：通过各方打听该市场客户的信誉以及实力10：与老客户和即将流失的客户交流，采取宝贵意见、虚心接受、洗耳恭听，并做笔录！11：不要盲目的在客户店里推销新品，进门了解过后在，不要心急！12：要把兰威的资料、名片递到可以起作用的人手里，不要只是应付交差！13：用挑剔的眼光看客户的店，发现不足，帮其做出整改，当然客户允许情况下14：怎样能把客户店里废弃的包装换掉，给客户一种新的感觉，15：把客户的事当成自己的事来做，在条件允许下，亲自动手帮客户调整店内的样品，千万不能半途而废，一件

4、事把他做完16：刺激客户腾地方摆体育，告诉他怎么样用最小的地方摆最整齐最专业的体育，使之带来无限利益，后面会详细讲！17：现场承诺客户的问题一定要落到实处，一般不要轻易承诺客户你无法办到的事18：输出你的管理，营销你的模式，自己能力不够时，学会多推崇公司的领导以及同事，告诉客户他们都做的很好，各方面都很懂，已很愿意帮助我们的客户以及同事，他们一直都毫无保留的把自己知道的全部交给我们,这是为什么呢？因为我们是一个团队，有句话，没有完美的——19：了解市场老客户、新客户、潜在客户的影响力及信誉！20：了解该市场是否有新市场启动，（可能在一年

5、后）以最快速度的发现资源，21：切记不要攻击同行：千万不要在客户目前有意无意的提起我们的同行，更不能攻击同行，特别是丹娜，（如果客户提起）我们要肯定我们同行的产品及优势，因为客户本身是与他们做的多的，我们是在抢他们客户，在肯定的同时说出我们产品的不同之处与我们模式的不同之处就行，顺便套出他们现在与丹娜或者亿动做的最大痛处！喜羊羊的优势22：我们独有的两大优势！a:中国大陆地区喜羊羊儿童卡通体育用品唯一授权经销商。B:兰威630631730731篮球是浙江省教育局唯一指定的浙江省大学生，中学生，男子，女子联赛唯一指定比赛用球，已就是说浙江

6、省所有的学校正式比赛必须用兰威指定篮球。我们的客户我们可提前提供比赛资料！与客户面谈的六大经典提问1问：您生意之所以做的这么好，请问您成功的秘诀是什么？2问：您公司现在是否正遇到困惑您的问题？（比如内部管理，员工流失，市场竞争客户流失等）3问：那您有没有想过通过什么方式来解决他？4问：你觉得我这个专职怎么样？5问：你想复制这种优势吗？我们可以帮您？6问：你觉得我们之间应该怎么样合作才能永远保持互惠互利额的关系？排摸市场——扫苗目标客户A：扫苗目标客户的形式，批发市场及终端特点地理位置消费群体文具店乱、体育弱、中低档校边店居多大、中、小学

7、生消费能力有限办公店较整洁、选择性做、中高档工商、政府旁单位、团购体育店带服装档次较全、专业性强体育馆、十字路口、广场较全面、以器械体育客户为重点KA地方性商超货柜形式、零库存商业区、人流量旺、中小型商超大众、对体育呈茫然状态杂货店货品杂、经营累、较盲目、体育少到处都是大众，无陈列面积第二步：锁定目标-以客户的意见为主六大原则优质（首选）一般（备选）较差备注客户的行销意识注重体育，意识强烈并付诸行动对体育较有兴趣，边做边看很松散，不看好体育客户的合作意愿很感兴趣，当场拍板合作较感兴趣，需考虑再做决定敷衍，无所谓客户的实力认证有车有房店

8、面自己买的，从业时间超过10年等租用店面，从业时间5-10年刚入行店面是否自己买的、从业时间多久、货品库存如何，店面员工素质等客户的市场能力单位团购多大众消费只针对学校等单一群体客户的信誉优一般差侧面打听及