第一节 重塑自我.ppt

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1、店面销售-情景训练重塑自我本章重点树立正确的态度展现专业的礼仪建立良好的客户关心做好压力管理重塑自我一.树立正确的态度1.真诚2.双赢3.自信4.热情5.持之以恒的态度6.适度7.专业根据调查，客户在购买产品时的期望如下真诚、热情的态度销售人员专业的形象好的产品价格（通常他们希望相对较低）好的产品质量、功能、配置准确完善的信息和知识可靠和完善的售后服务令人愉悦的购物环境所以，我们要成为优秀的促销员，就需要根据客户的期望，重新塑造我们的形象。树立正确的态度推销，首先是推销你自己，向顾客推销你的人品，向顾客推销你的形象。只有当客

2、户喜欢你，认可你后，才可能会购买你的产品。在对促销人员进行的调查中，促销员普遍认为：90%的成功销售是因为自己对客户态度好。现在的销售已经变成了关系营销，如果你想促成销售，首先要做的就是拉进与客户的关系真诚情景回放：有一次，一位女士想买一款手机，不料在进行产品演示时出现了死机的现象，于是促销员就准备给她换一台，但是发现库里已经没有存货。店里的督导示意促销员把原来的机器修整一下，再拿出来给她。促销员原本不愿意，但在督导的压力下，最终还是把那台机器给了女士。你有过类似的经历吗？如果有，你有什么样的感觉？如果你是客户，在知道真相后

3、会有什么感受？你认为这样做，是好处多，还是坏处多？真诚待客是基于以下两个原因：1.促销职业化的要求2.公司生存发展的要求双赢传统的推销员的做法是：不管采用什么办法，甚至是欺骗、诈术、只有把产品卖出去就成功了，现在一些断线公司仍在采取这样的销售策略，这些典型的单赢策略，而且是非常短线的单赢策略，这样的公司是不会做大、做久的。现在更多的公司是在采取双赢甚至是多赢得策略。一个成功的推销员销售的重点一定要放在帮助顾客上，在帮助顾客的前提下，把产品卖出去，使顾客满意，你销售出产品获得收益，顾客使用产品使需求得到满足，双方在互惠互利的基

4、础上都很满意，这样才能获得更大的成功。自信很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差…很多促销员都有这样的想法“这样的产品怎么卖啊”你的产品很可能确实不是市场上的领头羊，但你的产品自有优点和特点，而且任何一个品牌都有其成长的过程，都有其积累的过程。——自信就是猫照镜子，看到的是狮子热情热情可以起到的如下作用：很多客户不善交流，充分的热情和善意的表示可以消除交流的障碍对周围客户的友善可以让客户感受到你的热情，使更多的客户成为你的支持者对客户的热情，将成为产品优秀最好的旁证持之以恒什么是销售专

5、家？就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员——贵在持久对所有的顾客保持热情对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情适度亲切和热情是有分寸的，过犹不及。要因人而异，不要教条，否则客户可能难以接受专业这里所说的专业，使之具备一个促销员的专业素养。除了上述几个方面，还包括对产品的专业知识的掌握。在与顾客交流中，不可避免的会涉及到品牌对比的问题，客户会经常提出这样的问题，我们因该怎样回答呢？回答原则是：不要直接贬低其他品牌强调自己品牌的优势展现专业的礼仪1.微笑2.目光接触3.站姿4.坐姿5.蹲姿6.手势7.语言8.营业员的化妆9.服

6、装10递送名片11.给客户一定的空间12.细节微笑这是什么？它价值丰厚，却不费一分钱它不会是赠送的人变得拮据，却是接受的人变得富有它发生于分秒之间，却能被永志不忘它买不到，求不到，求不到甚至偷不到它只能真诚给予，否则毫无意义你知道这是什么吗？是微笑。微笑微笑的标准露出八齿嘴角对称亲和力的“三笑”眼睛笑、嘴也笑、眼神笑“日本式”微笑和”欧洲式“微笑我们的微笑应该是欧洲式的，经常微笑；而不是日本式的，一直微笑微笑什么时候微笑当客户走近柜台，你与他有目光接触时当客户走近柜台，你与他打招呼时在你与客户交流的过程中在送别客户时在与客户

7、进行电话交流时目光接触目光接触的区域通常是两个眼睛和下鼻端组成的三角区目光的方向视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布，还容易给客户诡秘的感觉视线水平表现客观理智、平等、和善与友好站姿垂手站姿前交手站姿后交手站姿坐姿正坐开关式坐前的整理蹲姿地上取物要注意以下几点：走到物品左边，让物品位于身体的右侧腿取半蹲的姿态，右腿压住左腿右手取物如果身着低领上装时，一手可以护着胸口不要东张西望手势为客人指引方向时，要掌心向上，五指并拢，手势有力而富有弹性。通常伸出手臂的臂弯在135度至180度之间。语言1.礼貌用语1）尊称“

8、您”。无论是年迈老者，还是垂鬓少儿，亦不论亦衣冠楚楚，还是寒酸之士。因为我们是职业的销售专家2）请在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字请把遥控器给我好吗，我给您调节一下语言3）作必要的解释请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。4）对不起在任何没有满足客户的情