《方案呈现》授课课件.ppt

《《方案呈现》授课课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、突出特色实现价值——方案呈现讲师介绍杨佩任职公司:阳光人寿湖南分公司职业经历：06年-07年从事保险一线销售2008-2010年从事保险培训工作人生追求：吃的苦中苦，方为人上人。异议处理完美接触探寻需求方案呈现有效促成销售中的五个关键动作课程目标明确方案呈现的目的；学会使用“FABE”法做方案呈现。目录方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。方案呈现的目的我给你的正是你需要的！！方案呈现练习方案呈现

2、的目的方案呈现的方法课程小结目录6分钟融资2000万美金马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。因为……所以……对您而言……比如……是什么？Feature特征怎么样？Advantage优点有用么？Benefit利益真的么？Evidence证明FABE的理论基础FABE特征优点利益证明这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台因为：所以：它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最

3、优的质量、最佳的信用进行交易它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。对您而言：美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。比如：FABE呈现案例孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录阳光十年两全保险（分红型）阳光财富两全保险（分红型）FeatureAdvantageBenefitEvidence特征优点利益证明因为…所以…对您而言…比如…用FABE呈现法来介绍1、每年确定返还6%（8%）的年金2、高比

4、例分红3、满期返还本金因为：所以：1、即交即领，年年见利1、等于准备好了未来10年的节日礼物基金。对您而言：2、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧。3、保证本金、强制储蓄的最佳方式3、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用。所以节前来办这个产品的人特别多，比如：“阳光十年”——子女教育篇2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障4、出行保障额度高，范围广。4、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺我们银行里很多人自己都买了FABE特征优点利益证明1、每年确定返还6%（8%）

5、的年金2、高比例分红3、满期返还本金因为：所以：1、即交即领，年年见利1、可以作为每年的体检经费，或者补充每年的医疗金。对您而言：2、不用担心风险却可以享受不错的收益。3、保证本金、强制储蓄的最佳方式3、可以确保10年后一定有这笔钱可以用于自己养老。所以节前来办这个产品的人特别多，比如：“阳光十年”——养老篇2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障4、出行保障额度高，范围广。4、惬意晚年，畅游无忧我们银行里很多人自己都买了FABE特征优点利益证明“阳光财富”——子女人生规划篇2、保障到

6、被保险人75周岁，并特有保单递延功能，可延长至106岁3、每年确定返还10%，每10年返还18%的年金因为：所以：2、保障期限足够长2、可以确保财富陪伴子女一生。对您而言：3、教育金、婚嫁金、养老金、祝寿金等人生重要时点的必要支出。我们行里很多像您样的大客户都通过这种方式来实现资产保全，规划子女的一生，准备自己的养老，确保财富的传承。比如：3、返还快、比例高、时间长，且存取自由4、高比例分红4、复利累积，增值空间大4、财富传承，传家宝1、保险属性1、特有的法律保护1、财富永存FABE特征优点利益证明“FABE”法使用小贴士以客户需求为导

7、向，实现需求与卖点的对接；探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机。方案呈现练习方案呈现的目的方案呈现的方法课程小结目录课程小结F特征要讲清A优点要提醒B利益要匹配E证明要肯定谢谢