销售KPI指导手册.ppt

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1、销售KPIs使用指导手册第二版2导入KPI目的★更加清晰、精准、系统地反映出销售流程中的问题点，更便于各级管理者迅速发现问题，从而达到持续改善、提高销售效率；★通过来店客户、成交结构的变化，及时发现近期的市场趋势，进行有针对性的改善；★通过对内部战力的了解，有效提升本店的市场预测能力。3KPI使用方法1、对本店各项运行KPI指标的纵向分析，找出销售过程中的问题点，针对于问题点进行持续改善；2、本店与区域、全国专营店KPIs平均及标杆水平的横向对比，从而了解本店与区域、全国的差异所在，找出本店业绩提升的机会;3、对每个CA的KPI进行分解，发现短板所在，进行有针对性的辅导。141市场营销/PR1

2、客户性质的变化过程导入KPI基本来源来店客户意向客户(H/A/B）订单客户潜在客户1保有5导入KPI基本来源月度交车上月留存留存意向客户留存全款/订单二级网点本月展厅新增行业开拓来店客户户外展示保有客户其他2成交结构来源二手车6原始表格定义说明定义说明：来店批次：仅统计本月第一次（自然）来展厅客户的数量；不含二次来店、维修客户等；其他成交来源客户亦不计入来店批次中。上月留存（意向客户/订单/全款):从本店开业截至上月底本店所有的意向客户/订单余量/全款未交车的数量。专营店销售展厅销售上月留存留存意向客户留存全款及订单本月新增意向客户订单新增意向客户留存意向客户展厅交车二级网点交车交车合计本月

3、新增展厅成交分析来店成交数行业开拓成交数保有客户成交数户外展示成交数其他二手车置换量二手车置换率来店批次几个公式：月交车＝二级网点交车＋展厅交车展厅交车＝来店＋行业开拓＋保有客户＋户外展示＋其他来店成交＝本月新增订单成交+上月留存订单/全款本月成交本月新增订单成交＝本月来店客户交车＋上月留存意向客户本月交车二手车置换率=本月二手车置换量/本月交车7KPI数据使用说明纵向比较：本店每年1-12月相关KPI比例的增减幅度的比较，从而检讨销售部的工作成效销售KPIJunFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec本月广宣投放（元）000000000000来店批次0000000

4、00000单批次来店成本（元）#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!新增意向客户数000000000000留存意向客户数量000000000000新增意向客户产生订单数000000000000留存意向客户产生订单数000000000000留存订单及全款数000000000000本月展厅交车数000000000000留有资料比例#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#

5、DIV/0!#DIV/0!本月产生订单合计数000000000000留存订单+本月订单000000000000留存意向客户订单转化率A#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!新增意向客户订单转化率B#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!交车转化率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0

6、!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!展厅销售KPI关注点：月来店批次、单批次来店成本(应逐渐降低)、留有资料比例、留存意向客户订单转化率、新增意向客户订单转化率、交车转化率8交车结构JunFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec年度合计来店0000000000000行业开拓0000000000000保有客户0000000000000户外展示0000000000000其他0000000000000二级网点0000000000000来店所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV

7、/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!行业开拓所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!保有客户所占结构比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV