销售技巧培训PPT.ppt

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1、2010、12、5接待技巧及销售技巧众志电脑等待顾客打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求选择顾客要的商品详细介绍商品让顾客选取商品收款（现金、刷卡）包装商品交给顾客送客人离店一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因个人销售前准备“台上三分钟、台下十年功”：一天的工作顺利与否，和当天的准备工作密切相关，而准备得越细心，工作就会完成得越顺利，相反则越差。要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、整理自己工作牌服装面貌2、备齐商品检查商品是否齐全，库房有的及时补上，没有的

2、要通知下单；要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。3、熟悉价格对于可以讲价的商品，要知道价格的低限，不能“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。4、整理环境开门后首先要将店面的环境整理清楚，播放音乐，打扫卫生。销售必备条件仁、义、礼、智、信、实、勤根据顾客购物的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采，不可做与工作无关的事。常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看电

3、影上网。接待顾客每位销售员一天要接待上百位顾客，接待不同的顾客时，要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然

4、，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视时；2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时；4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与你的目光相遇时；6、当顾客的眼睛在搜索时。以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象：微笑尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领：接触方法：1、自我介绍法2、介绍接近法3、赞美接近法4、示范接近法5、调查法6、实惠法接触距离心理学家沙姆做了一个实验：在一个刚刚开门的阅览室里,当里面只有一位读者时,沙姆就进去

5、坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里,没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后,被试者不知道这是在做实验,大多数人默默地走到别处坐下,有人则干脆明确表示：“你想干什么?”他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。     美国

6、人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。1、公众距离：3．7米～7．6米顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。2、社交距离：1．2米～3．7米是一种公事上或礼节上的较正式关系。3、个人距离：44厘米～122厘米人与人之间的独处空间。4、亲密距离：15厘米～44厘米15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往

7、只限于贴心朋友。3、商品提示“商品提示”就是想办法让顾客了解商品。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从高挡到低档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要一般有四种方法：——望——闻——问——切望闻问切1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、善意的倾听顾客的意见——闻3、通过自然的提问来询问顾客的想法——问4、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需要与商品提

8、示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的连贯动作分开。谈话十忌忌争辩忌质问忌命令忌炫耀忌直白忌批评忌专业忌独白忌冷谈忌生硬5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，销售员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这要求销售员对商品知识、功能非常了解。商品展示是商品最大化优势