【5A版】店面销售技巧培训PPT.ppt

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1、2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文店面销售技巧主讲：潘锦文手机：137193999912021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文店面销售的几个关键步骤分析：1、接待迎宾；2、引发兴趣；3、了解需求；4、介绍产品；5、落单；6、购后服务；7、送客2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文【一、接待迎宾：露出八颗牙，微笑迎宾客】例如：1、您好，欢迎光临！『微笑』2、我有什么可以帮您的？『激励合作』要诀：1、微笑，真诚；第一印象很重要：怎么说比说什么更重要！！_____%内容________%语气、语调________

2、服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文推销中语气与语调的控制n音质与音量强弱恰当清晰用真嗓子介绍商品的好处时加强语气报价时不用特意用高声强调n说话的速度注意用快慢速度调节自己的讲话注意用停顿来区分说话的内容快：对语速快的、中青年慢：对语速慢的、老年、少年n避免言辞不清楚不明确避免“嗯．．．”“啊．．．”的腔调和垃圾口头语对不了解技术的顾客避免用技术术语避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石

3、子含混不清不要吞咽一句话中最后的词肢体语言：距离过近或过远身姿松弛、懒散动作迟缓肢体语言：与顾客保持一定的社交距离提供帮助时身体稍稍前倾动作敏捷表情：冷淡、诧异、目光游移表情：微笑、目光专注服装：邋遢、不得体服装：穿戴整洁得体让人反感的身体语言让人喜爱的身体语言在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文判断和接待各类顾客——不同性格没有准主意凭感觉购买自我、挑剔喜欢分析比较亲切随和典型表现顾

4、客性格犹豫不决，对商品没有鲜明的态度表现。对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感。经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大做。总是对不同的产品提出同一问题进行比较，而且表面只是提问并不分析。讲话很注意礼貌，对销售的提问能够即时回应。2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文1、顾客从柜台前走过……店面销售员：“下午好！”顾客径直从销售员身边走过，望向商店远处角落的某个东西，没有注意到销售员的问候。角色演练：推销员该如何处理？2、店面销售员：“您好！需要帮忙吗？”顾客：“不。谢谢。我只是看看。”推销员该如何处理？2021/10/7广州新之

5、航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击联想的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难

6、题2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文【二、引发兴趣】方案一：刚好联想ThinkPad最新产品上市了，又有10几项领先的技术应用，现在购机还送超过千元的大礼；『引发用户兴趣和关注』方案二：刚好联想ThinkPad最新产品上市，这边是产品展台，请您参观一下，有问题随时叫我！『如果用户说随便看看』例如：要诀：强调新品需求五问：一问谁来用，定位主用户二问会干啥，掌握熟练度三问想干啥，抓住主应用四问价取向，够用或超前五要善总结，用户来确认【三、了解需求】2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文【一问谁来用，定位主用户】方案一：主要是您自己用

7、吗？『对于二三十岁的年轻人』方案二：主要是给孩子用？『对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子』话术：要诀：注意聆听和观察2021/10/7广州新之航电子商务资讯有限公司版权所有潘锦文【二问会干啥，掌握熟练度】方案一：您现在用的电脑啥配置？『对于一些看起来知识层面较高的客户』方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？『对于1—3级城市的中年客户』话术：要诀：注意聆听和观察方案三：他或您以前接触过电脑吗？『对于4－6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户』2021/10/7广州