3-如意果组合销售方法介绍.ppt

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1、2009年3月版如意果组合销售方法课程大纲目标市场分析案例背景电话约访销售面谈成交面谈收入中等的工薪阶层、公司白领偏重养老和重疾保障看重储蓄与到期还本目标市场分析李先生，35岁，某外企主管，月收入1万元，曾为太太购买过健康险。业务员小王在与客户的接触过程中，发现客户热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。案例分析电话约访最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友，向他们介绍我们公司的产品和服务。今天打电话给你，是想跟你约个时间……恭喜你认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是想向你讲解我们公司最新的财务分析

2、计划……关键句销售面谈保守投资平安467元/月467元/月假定1.5％35岁50岁12.9万多重疾养老168858元保障人寿最高可达到253287元重疾15万注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准2、分红户口＝保单现金价值＋累计红利价值65岁15万多画图转换年金后可保证领取20年，每年约10250元，总共领取约205010元话术重点：划T型线，左边写保守投资，右边写平安；（先完成左边部分书写，然后才自右边从“平安”开始书写）；划的流程由上至下，由左至右；每年存5604元，即每个月大概467元；到65岁约可得16.8万多元；保障帐户:人寿最高可达2

3、5.3万多元，重疾15万。谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，我今天和你分享的概念就是怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？关键句显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你

4、，这个帐户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。如果从长远来说，你有400多

5、块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你？平安的这个帐户就是我们怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？那么，这么好的方法，相信你也想和朋友们分享。那我想请你帮我一个小忙，可以介绍3个朋友给我吗？组合简介组合特色如意果组合（鑫祥5万元+附加鑫祥重疾5万元）一份投入、两倍返还、三倍保障责任期高保障、退休期高领取在人生的不同阶段解决不同需求建议书概况经过跟准客户李先生面谈之后，业务员小张根据客户需求设计了一份如意果养老保险计划。交费20年，保险期间到65岁，年交保费5605元，总交费112100元

6、。成交面谈步骤一：简述上次面谈的要点关键句我上次跟你谈到一个概念，就是怎么用400来块钱解决有病防病、无病养老的问题，这个概念在这段时间内，你有没有改变呢？怎么去改变你这个储蓄的习惯，就可以用400来块钱解决这个问题，我今天为你准备了一份建议书。其实，参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。平安……步骤二：介绍计划设计思路这个内容主要包括6个部分，第一个就是人寿保障，……第二个就是重疾保障，……第三个就是满期生存金，……第四个就是转换年金，……，第五个就是红利，……，第六个就是保单贷款……对这个大概的计划你有没有什么问题呢？步骤三：讲

7、解计划书的大纲及内容那我们看看计划的内容，李先生，这个是你的名字，你现在35岁，这份保障你只需要交20年，就可以享受到以下内容……那你对这个计划的大纲有没有问题呢？那我们看看这个计划的内容，很简单，如果发生重大疾病或身故，平安会赔付相应金额，最重要的是满期生存金和交清增额的红利，……这个退休就可以用了。但这个计划有一点点代价，就是头几年你要急用钱的时候，你拿回的钱回比你放上来的保费少一点……步骤四：促成那我们再看一下这个计划，这个计划只是需要你改变一下你的储蓄计划，每年把5605块钱托付给平安，那我们马上给你最高达25万多元的人寿保障、15万元重疾保障和20年的