沟通开启需求分析(21P).ppt

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1、1沟通开启需求分析2准确的需求分析是成功销售的基石了解需求的不同层面如何进行需求分析通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求课程目标3什么是需求？自我实现需求尊重需求社交需求安全需求生理需求马斯诺的五大需求4影响客户购买的主要因素商品本身的价格消费者的收入消费者的需求企业的促销策略相关商品的价格变动做为销售顾问的你又能做什么呢？515％＋85％冰山＝提高销售成功率6何谓需求分析？怎样找出客户的需求呢？客户知不知道自己的需求客户肯不肯告诉你他的需求如果你想买车，你最看重车的哪些方面？7请一位学员上台描述，其它学员画第一次：所有绘图

2、的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述绘图。第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所获得的信息，进一步绘图。最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似绘图练习8需求分析的工具提问倾听9适应讲话者的风格眼耳并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信息表现出有兴趣聆听聆听原则10需求获取的媒介——有效沟通为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？11沟通的分类（7％）你在说什么（38％）你是怎么说的（55％）你的身体语言12手势柔和的手势表示友好、商量、强硬

3、的手势则意味：“我是对的，你必须听我的”。脸部表情微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持姿态环抱表示防御，开会时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。声音演说时抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客吗？非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感13三种信号绿灯信号(表示很感兴趣）黄灯信号（表示思想的转变）红灯信号（表示内心有抗拒)14沟通中的5w1HWhy?When?When?Who?Where?How?15传送者信息回馈传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问沟通的重点在于？接

4、受者16步骤一事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备沟通前清空你的脑袋步骤二确认需求与顾客达成共识沟通的步骤17自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底18力量型（老虎）——活泼型（孔雀）——和平型（无尾熊）——分析型（猫头鹰）——不同的顾客类型平时您是如何对待这些顾客的？19目标客户群传统节俭者小康富足型出人头地型反传统主义者精英阶层努力工作，尽情享受型成功人士20确定需求后，“我该怎么做？”满足引导哪些顾客需求是“我”可以引导的？在顾客还没有最终决定的时候用什么方法去引导他的需求？重新帮顾客设定购买标准！FBI介绍方式21综合

5、练习准备：每个小组请一名学员上台。把所有的学员两人一组结成演练小组，由抽签决定每个小组中的顾客与销售顾问的扮演者。扮演顾客的学员可以自己决定将扮演的顾客的背景及行为类型，注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。练习过程：分组上台练习。扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员外所有人。然后模拟扮演顾客并接受销售顾问的服务。而扮演销售顾问的学员必须灵活使用之前介绍的各种沟通手段获取对方的需求，并运用合适的方法引导顾客的需求。讲评依据：由讲师和全体学员共同决定，扮演顾客的学员是否与事先设定的顾客背景档案基本相符，同时扮演销售顾问的学员在接待是能否

6、合理运用有效的沟通技巧了解出大部分或关键的顾客需求。整个过程是否逼真，是否流畅。