一、用自助保险卡开启客户需求.ppt

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1、用自助保险卡开启客户需求早会经营综拓奉献之一总公司多元销售部2011年课程目标通过本课程的介绍，使各位伙伴了解卡单作为拜访工具的巨大作用，从而找到主顾积累的有效方法。早会结束后发现不知道该去哪里拜访…...拿起电话却找不到合适的理由…...整日忙于“四处求人”却屡屡碰壁…...万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究您是否也面临同样的烦恼？为什么问题在于？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主顾来源的枯竭！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我该怎么做？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发

2、，违者必究成功推销的三大秘诀拜访！拜访！拜访！第一：第二：第三：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访什么人？老客户转介绍客户陌生客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究什么理由拜访？综合开拓给您一个拜访的理由！综合开拓给您一个拜访的理由！老客户特点：销售机会：难点：1、有感情基础，容易沟通；2、有一定保障，但不充足。家庭其他成员尚未参保。怕引起客户反感迟迟不敢张嘴……第一步：首先运用全家福卡单收集到全家人的信息；如何撬动？第二步：为其每位家属制作专属

3、计划书；关键在于第一步：如何顺利得到客户家属的信息？（直接表明意图如果遭到拒绝以后就没有机会了！）第三步：适时销售个单……综合开拓给您一个拜访的理由！综合开拓给您一个拜访的理由！营销员：“**先生/小姐，好久不见，最近可好？”客户：“还不错，有事儿？营销员：“主要是问候您一下，顺便告诉您一个好消息，民生最近针对老客户们推出了一款保险卡。一张卡就能保全家最多四口人，总保额接近5万元呢，特别实惠，都抢疯了！我特地给留您了一张，如果方便明天上午我给您送过去看看吧？”客户：“一张卡就能保全家？还真没听说过！行！明天上午你拿过来给我看看。”营销员：“好的，明天上午见。”角色扮演：转介绍客户

4、特点：销售机会：难点：1、无感情基础，但有朋友关系；2、有何保障不清楚。本人及家庭成员均有可能。如何迅速而又自然的拉近关系？综合开拓给您一个拜访的理由！首先要从老客户那里得到尽可能多的转介绍客户的个人信息。正所谓心急吃不了热豆腐，可以先用卡单进行试探，拉近双方的距离。用卡单拴住客户后便拥有了更多售后服务的机会以及更多回访的理由。如何拉近关系？关键在于切入的话题能否得到对方认可。综合开拓给您一个拜访的理由！综合开拓给您一个拜访的理由！角色扮演：营销员：“您好！请问是**先生/小姐吗？”客户：“是我，您是？营销员：“我是民生人寿的**，是艾民生先生向我介绍的您，说您有保险方面的问题想

5、要咨询咨询？”客户：“哦，我是跟他提过这事儿，但现在不太需要了。”营销员：“哦，您看，我上午才去过艾先生那儿。因为他经常出差，所以在我这买了一张总保额84万的保险卡，他说您的情况跟他差不多，所以就把您的电话给了我。这款卡特别超值，保84万才100元，而且数量有限，机会非常难得。您看这样好不好？明天上午我给您送过去先看看，不要也没有关系。”客户：“他选的也是这个？那你先送过来我看看，我的地址是……”特点：销售机会：难点：陌生客户综合开拓给您一个拜访的理由！1、完全陌生；2、有何保障不清楚。本人及家庭成员均有可能。难以获取客户真实的信息！6元的畅行天下卡总计84万的保额足以让任何客户

6、心动，可以将保额作为调查问卷的礼物进行赠送。因为卡单在激活时必须提供真实的信息才能获得相应的保障，所以会大大提高我们收集到的客户信息的质量。由此带来的是源源不断的售后服务机会以及回访的理由！综合开拓给您一个拜访的理由！还可作为产说会邀约客户的工具哦！综合开拓给您一个拜访的理由！角色扮演：营销员：“先生/小姐，您好！我是民生人寿的客服人员，我们正在做一项市场调查活动，回答几个简单的问题便能赠送给您总保额为84万的交通意外伤害保险一份，只需要占用您一小会儿时间，可以吗？”客户：“84万！真的假的？不会有什么圈套吧？”营销员：“您放心吧，没有任何附加条件！一会儿当面为您开通。”客户：“

7、哦，那好吧。”根据调查问卷所填写的信息帮助客户电话开通保险卡……营销员：“好了，赠送您的保险明早开始生效。这是我的名片，有任何关于保险的事儿就给我打电话。”客户：“好的，谢谢你！”寿险无捷径，访量定输赢；要想业绩高，名单是法宝；名单多与少，工具最重要！结束语本课结束谢谢大家！