如何挖掘客户需求(保险行业).ppt

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1、如何通过提问挖掘客户需求0一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类三、怎样挖掘客户需求四、提问技巧演练课程概况1销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。2一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类三、怎样挖掘客户需求四、提问技巧演练课程概况3一只光棍老猫的故事……4“显性需求”客户有明确的期望，清楚自己需要什么。客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。与“隐性需求”5客户一般需求有哪些高收益回报子女教育婚嫁金养老金医疗保障意外保障对家

2、庭的责任6一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类三、怎样挖掘客户需求四、提问技巧演练课程概况7需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。客户的需求是可以挖掘的8怎样挖掘客户需求获得好感取得客户信任通过提问挖掘客户需求前提9提问方式有哪些开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头开放式询问的目的有1、取得信息2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会例如：1、您存这笔钱打算怎么用？2、您这笔钱打算什么时间用？10封闭式问题：通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开

3、头封闭式的问题的目的1、获取客户的确认2、在客户的确认点上发挥自己的优点3、引导客户进入要谈的主题4、缩小主题的范围例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？提问方式有哪些11二择一问题：——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。例如：1、您是购买一万还是两万？2、您是办理趸交还是期交？提问方式有哪些12挖掘需求时运用问题的方法开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。13第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求提问五步法第二步了解客户对现况的不满与存在的困难针对不满和存在的

4、困难提供解决方案第三步第四步通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同第五步解决方案认同，强化客户理性和感性需求14“您这笔钱准备汇给谁？”（开）“他是您在外地上学的小孩吗?”（封）“现在小孩上学的学费是否越来越贵?”（封）“将来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱?”（开）“现在市场上一套房子都要几十万，怎么攒也要给他一笔钱，你平时是怎么给他攒的？”（开）“准备给他攒二十万还是三十万？”（二择一）“我们现在正好有一款婚嫁金的保险理财产品非常符合您这样的情况，想不想了解一下？”（封）汇款客户之提问挖掘需求参考（1/2）：15案例分析：客户显性需求是汇款，通过提问最终挖掘出客户的隐性需

5、求是需要准备子女婚嫁金；挖掘由客户显性需求汇款自然切入，通过开放式的问题收集客户信息；以封闭性问题确认客户需求准备子女婚嫁金，根据需求将我们的产品作为解决方案以封闭式的问题让客户确认。汇款客户之提问挖掘需求参考（2/2）：16活期存款客户之提问挖掘需求参考（1/2）：客户经理：您好，请问您办理什么业务？客户：我是来存钱的。客户经理：看您经常到我们网点来，您是不是在附近住？客户：对客户经理：您住哪个小区呀？客户：xx小区客户经理：那个小区离学校很近呀，那小孩儿上学很方便的。客户：我小孩儿才刚进幼儿园，还没上学。客户经理：上次我看报纸说小孩儿从幼儿园到上小学要25万，我觉得很震惊，您觉

6、得呢？客户：哎呀，真差不多，现在孩子教育费用真是很高的。客户经理：那您平时是怎么给孩子储备这笔费用的？客户：……客户经理：对，孩子的教育金是家庭的必要支出，我们现在有一款保险理财产品非常适合作为孩子的教育金，很多家长都为孩子购买了这款产品。您一定想了解一下这款产品吧？17案例分析1、请找出客户的显性需求和隐形需求2、找出案例中的封闭式问题和开放式问题有哪些，通过这些问题我们获得了哪些信息3、分析案例中问题的逻辑关系18提问的过程注意事项通过提问来找客户的隐性需求提问的过程中注意聆听收集客户的真实信息通过提问使客户认识到自身的隐性需求并提供解决方案19过于直接，引人警惕只关注自己提问

7、，忽视客户回答问题未经设计，得不到自己想要的信息询问技巧误区20一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类三、怎样挖掘客户需求四、提问技巧演练课程概况21课堂演练探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。虚拟不同年龄的客户，请学员两人一组演练一下提问的技巧：1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？3）根据需求怎么切入我们