区域强势白酒品牌市场突围的法则.doc

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1、区域强势白酒品牌市场突围的法则区域强势品牌，市场突围的“一个核心”　　品牌亲民化。这是所有区域强势品牌突围市场失败最为致命的要害。白酒和其他品类不同，它需要深厚的消费“理由”。尤其是对区域性白酒来说，如何拉进和目标市场消费者的距离，加深品牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是我们必须要清晰的主要问题。口子窖通过“吃武昌鱼，和口子窖”，将口子窖融于武汉消费者；枝江大曲通过“XX越来越好，我们越来越近”拉进与外地市场消费者的距离。当然，他们在这方面做的还不够到位，而我们更多的区域强势品牌都是硬生生的，试图通过非品牌的方式强加给外地消费者，我想在选择日益多元化的今天，估计消费

2、者不会买单。　　寻找品牌嫁接的元素，实施品牌亲民化策略。品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者近距离沟通的。肯德鸡、麦当劳等国际品牌在进入中国后，都能够顺应中国区域消费者的需要，研发新产品，挖掘新概念，他们的亲民化策略是值得我们区域强势品牌好好学习的。　　区域强势品牌，市场突围的“二大战略原则”　　战略决定出路。区域强势品牌寻求市场突围，首要的就是找准营销症结后解决好战略法则问题。只有清晰区域市场突围的战略，我们才能选择适合自己的战略路径。区域强势品牌寻求市场突围必须要清晰两大原则。　　第一，区域强势品牌突围市场要坚持“顾此不能失彼”原则。区域强势品牌最大的危险来自于“顾此

3、失彼”。集中企业全部的资源试图寻求市场突围，而忽视了对本埠市场的巩固与维护，甚至将本埠市场拱手让给竞争对手。我们要清晰地认知，本埠市场一旦稍有放松，便成了竞争对手的“机会性市场”。　　第二，内功大于外功原则。区域强势品牌在寻求市场突围之前，一定要对自己的企业内功进行系统梳理。企业资源、企业人力、企业管理体系等是否能够支撑市场拓展的需要；而不能够仅仅依靠外部的市场机会的诱惑以及外资的注入，就采取冲动性措施。笔者服务的陕西太白酒就清晰自己的人力资源不足以支撑市场突围，所以苦练内功，强化管理等，再寻求陕西市场突围。　　区域强势品牌，市场突围的“三种战略路径”　　机会性路线。这是目前

4、中国白酒区域强势品牌最为常用的市场突围路径。通过对全国市场进行深入的调研、分析，找准机会性市场进行突围。这里所谓的“机会”有几个层面内涵。一是市场的机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线名酒的非重点市场，这就是巨大的市场机会点，在白酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；二是市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是“媒介机会性”市场；山西市场基本上是“资源机会性”市场。机会本身大小之分，譬如目前中国区域强势品牌突围市场基本上首先选择的是竞争白热化的省会城市市场，希望通过“盘中盘”带动整个大区域市场。事实上，中国更大的“机会”在于竞争不够充分的三、四线县级市场。　　歼灭战路

5、线。区域强势品牌一定还是区域性的，因此在寻求市场突围的时候，可以根据自身资源状况，有选择、有步骤地进行市场突围，采取歼灭战方针。一地一地的突破，这样一方面能够最大可能地降低企业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。在企业自身内功没有修炼到位的情况下，试图通过“大市场”的方针是不明智的。宋河突围华北市场失手就是营销策略的失误。　　大一统路线。大一统路线需要企业有清晰的全国化思维以及全国化的管理体系以及品牌自身的无区域性等。典型代表是小糊涂仙以及安徽金坛子酒。其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国市场一盘棋策略，以大一统策略成功拓展全国市场。当然，小糊涂仙的迅速衰弱说明，这

6、种路线需要对企业后期市场管理以及独特的、无地域性的品牌基因诉求的要求很高。这对大部分区域强势品牌来说是一个巨大的考验。