酒店运营计划实例.doc

《酒店运营计划实例.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、说明：本计划书包括三个部分---黑龙江市场运营方案、吉林市场运营方案、辽宁市场营销方案。（一）黑龙江市场详细运营方案（70万元）一，黑龙江市场分析：2007年，黑龙江饮料酒和啤酒销量增长速度提高明显，分别比上年提高了8.47和4.34个百分点，白酒销量增速提高3.14个百分点。葡萄酒销量增长速度比上年下降了7.38个百分点，下降明显。饮料产品方面，2007年软饮料销量增速下降2.56个百分点，碳酸饮料增长速度下降了7.75个百分点。其中果肉饮料和功能性饮料增速迅猛，又良好的增长空间。在果肉饮料市场汇

2、源稳做老大的位子，如梦、农夫果园平分秋色，其他产品大概占据30%的果肉饮料市场；在功能性饮料市场，王老吉和红牛的销量并无明显优势，日加满、苹果醋、及当地特色的功能性饮料迅速拓展市场。就目前功能性饮料市场情况来看，无花果市场前景乐观。二，市场经营模式：根据经销商的实际情况，选择现有经销商徐飞龙自己运作哈尔滨、大庆及齐齐哈尔，这三个城市由公司协助经销商运营（包括协助制订营销方案、制订促销方案、对经销商及业务员进行培训、），对经销商进行管理；其他城市协助经销商招二及代理并协助经销商制订区域运作方案。三，销

3、售渠道：现有经销商的网络渠道主要是团购，在我对市场进行详细调研后认为以经销商现有的人际关系足以多渠道销售。在和经销商认真分析市场后，经销商对哈尔滨、大庆、齐齐哈尔市场进行详细调查后决定多渠道经营：酒店300家、商超28个、糖酒批发中心及经销商的4个自营零售网点。四，把产品销售出去！销售方法及助商细节：在无花果销售运营进一年的时间，销售的症候明显凸现出来---没有公司给予必要的人员支持无花果难以在市场形成影响力，大量销售难度更大，“人”的因素起决定作用。哈尔滨、大庆、齐齐哈尔酒店运作细节：随着人民消费

4、水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品，要想将终端售

5、价在25元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐

6、饮渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮

7、者得天下”的俗语。二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：三、酒店渠道的进店前调查1．酒店调查的内容2．酒店调查的方法四、酒店的进场方式及注意事项酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈

8、演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。1．酒店的入场方式①只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。②买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒