培训学校营销团队组建与考核.doc

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1、.培训学校营销团队组建与考核(一)、学校规模在300人以下的小型学校1、小型学校市场团队设置小型学校,在各方面资源没有充分配置齐全的情况下,招生工作基本处于原始水平各方面工作不可能分的太清,但是,也必须组建一个部门,来引领学校的招生工作,这个部门就是招生部。n        设立专职招生部部长1人n     学校其他老师组成招生小分队2、职位要求及岗位来源:■ 职位要求:(1)具有鲜明的市场意识,乐于从事招生工作。(2)具有比较强的规划性,善于统筹规划。(3)社会资源比较丰富,外放型的性格。n  

2、   岗位来源:(1)从内部教师当中,市场意识强的人员当中提拔。(2)毕业大学生,从事过保险促销等具有社会实践经历的人。(3)在其他教育行业从事过招生的人员。(4)校长可以本人兼任       3、岗位职责:(1)根据学校年度规划要求,制定本年度招生计划。(2)设计一切关于招生的宣传品展示品形象制品及各类广告品(3)负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动,其中包括发放简章电话咨询电话销售试听课及公开课等。(4)负责市场资源的调研整合(5)对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负

3、责。4、部长工资及考核办法    只考核招生数量,以新生数量为导向。假设某学校2013年年度指标为500标准人次,春季100人次暑假200人次秋季100人次寒假100人次。注:标准人次是指按照学校常规收费标准,将打折促销等产生的收 入,按照标准折合以后的数量。提供如下两种考核方式作为参考:..第一种:工资(基础工资+绩效工资)+季节性提成+年度奖金。1.基本工资全额发放;2.  提成如下计算:完成当季指标80%以内的,提成20元/生;完成80—120%的,提成30元/生;完成120%以上的

4、,提成50元/生。3.年度奖金:完成80%以内的,年度奖金为3000元;完成80-—120%的,年度奖金为5000元;完成120%以上,年度奖金为15000元。第二种;年薪制假设,在指标500人不变的情况下:某招生主管年薪10万元,其中:(1) 月工资:3000元=基础工资2000+绩效工资1000元,基本工资占比例30—40%(2) 年度奖金:64000元:春季15000、暑假19000、秋季15000、寒假15000元。(3) 考核办法:Ø     完成本季度指标80%以下的,本季度奖金不发;

5、完成指标80%以上的,按实际完成百分比发放,全额封顶;超额的,滚动到年底。Ø     年底全额完成全年指标的,未发放月份的奖金补齐发放;未完成,不补。Ø     连续两个招生季指标未达到70%的,予以转岗或辞退。Ø     年度总体指标未完成80%的,予以转岗或辞退。 5.对教师参与市场招生的考核办法:过程考核:主要是在招生部长的要求下,重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极性,制定相应的奖惩制度。目标考核:..主要考核两项,一是试听课现场效果和现场报名率(现场未报名的,由招生部长组织主

6、讲老师进行电话跟踪);另外一个,也是很关键的一项,就是老生带新生的数量,可以由招生部长设置奖金进行奖励。(二)、学校规模300-1000人的中等学校团队组建1、中等学校市场部团队设置(3) 设立市场部主任1名(4) 设立策划部长1名(5) 设立招生部长1名(6) 学校其他老师作为市场营销团队(7) 至少有5-10名兼职宣传团队,在招生高峰期随时可用2、岗位职责:n     主任:(1)对学校总体招生及返学指标负责。(2)对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。(3)负责制定年度市场规划。(4)

7、在招生规划的范围内,负责对招生成本控制的监督和监控。(5)学校市场及办学网点的合理布局。(6)学校因招生所需要的人际关系公共关系的开发与维护。(7)新的招生渠道的探索和发掘。n     策划部部长:(1)所有关于招生相关的平面设计及制作,包括媒体广告招生简章促销品。(2)招生相关的大型活动策划及组织实施。(3)网站建设及网络招生策划。n     招生部长:(1)就是按照市场部制定的规划,带领所属团队具体实施。(2)组建各种专兼职招生团队,制定团队的奖励及考核标准。3、市场部的奖励及考核办法:

8、 在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际,就应该分清构成指标的几个主要元素:Ø     新生:包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等;Ø     老生:包括返学率、班级巩固率、饱和率等。..因此,市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。n     考核三要素:(1)指标分解及落实:假设某学校2013年度全年主营业务销售指标为100万元,单生收费为500元,全年2000人次(新生+老生):市场部直接承担新生指标45万元,达到900人次,具体分配为春季2

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