培训学校营销团队组建与考核

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1、培训学校营销团队组建与考核(一）、学校规模在300人以下的小型学校1、小型学校市场团队设置小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始水平各方面工作不可能分的太清，但是，也必须组建一个部门，来引领学校的招生工作，这个部门就是招生部。n        设立专职招生部部长1人n     学校其他老师组成招生小分队2、职位要求及岗位来源：■ 职位要求：（1）具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。（2）具有比较强的规划性，善于统筹规划。（3）社会资源比较丰富，外放型的性格。n     岗位来源：（1）从内部教师当中，市场意识强

2、的人员当中提拔。（2）毕业大学生，从事过保险促销等具有社会实践经历的人。（3）在其他教育行业从事过招生的人员。（4）校长可以本人兼任       3、岗位职责：（1）根据学校年度规划要求，制定本年度招生计划。（2）设计一切关于招生的宣传品展示品形象制品及各类广告品（3）负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动，其中包括发放简章电话咨询电话销售试听课及公开课等。（4）负责市场资源的调研整合（5）对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。4、部长工资及考核办法    只考核招生数量，以新生数量为导向。假设某学校2013年年度指

3、标为500标准人次，春季100人次暑假200人次秋季100人次寒假100人次。注：标准人次是指按照学校常规收费标准，将打折促销等产生的收 入，按照标准折合以后的数量。提供如下两种考核方式作为参考：9第一种：工资（基础工资+绩效工资）+季节性提成+年度奖金。1.基本工资全额发放；2.  提成如下计算：完成当季指标80%以内的，提成20元/生；完成80—120%的，提成30元/生；完成120%以上的，提成50元/生。3.年度奖金：完成80%以内的，年度奖金为3000元；完成80-—120%的，年度奖金为5000元;完成120%以上，年度奖

4、金为15000元。第二种；年薪制假设，在指标500人不变的情况下：某招生主管年薪10万元，其中：(1) 月工资：3000元=基础工资2000+绩效工资1000元，基本工资占比例30—40%(2) 年度奖金：64000元：春季15000、暑假19000、秋季15000、寒假15000元。(3) 考核办法：Ø     完成本季度指标80%以下的，本季度奖金不发；完成指标80%以上的，按实际完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。Ø     年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放；未完成，不补。Ø     连续两个招生季指标未达到7

5、0%的，予以转岗或辞退。Ø     年度总体指标未完成80%的，予以转岗或辞退。 5.对教师参与市场招生的考核办法：过程考核：主要是在招生部长的要求下，重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极性，制定相应的奖惩制度。目标考核：9主要考核两项，一是试听课现场效果和现场报名率（现场未报名的，由招生部长组织主讲老师进行电话跟踪）；另外一个，也是很关键的一项，就是老生带新生的数量，可以由招生部长设置奖金进行奖励。(二)、学校规模300-1000人的中等学校团队组建1、中等学校市场部团队设置(3) 设立市场部主任1名(4) 设立策划部长1名(5

6、) 设立招生部长1名(6) 学校其他老师作为市场营销团队(7) 至少有5-10名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用2、岗位职责：n     主任：(1)对学校总体招生及返学指标负责。(2)对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。(3)负责制定年度市场规划。（4）在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控。（5)学校市场及办学网点的合理布局。（6)学校因招生所需要的人际关系公共关系的开发与维护。(7)新的招生渠道的探索和发掘。n     策划部部长：(1)所有关于招生相关的平面设计及制作，包括媒体广告招生简章促销品。(2)招生

7、相关的大型活动策划及组织实施。(3)网站建设及网络招生策划。n     招生部长：(1)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。(2)组建各种专兼职招生团队，制定团队的奖励及考核标准。3、市场部的奖励及考核办法： 在成本控制范围内考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构成指标的几个主要元素：Ø     新生：包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等；Ø     老生：包括返学率、班级巩固率、饱和率等。9因此，市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。n     考核三要素：(1)指标分解及落实：假设某学校201

8、3年度全年主营业务销售指标为100万元，单生收费为500元，全年2000人次（新生+老生）：市场部直接承担新生指标45万元，达到900人次，具体分配为春季200人次